Серый рынок это: Недопустимое название — Викисловарь

Содержание

СЕРЫЙ РЫНОК — это… Что такое СЕРЫЙ РЫНОК?

  • Серый рынок — (grey market) 1. Любой рынок дефицитных товаров отличающийся от черного рынка тем, что является легальным, поскольку черный рынок обычно нелегальный. 2. Рынок акций, которые должны быть вскоре выпущены. Участники рынка часто начинают заключать… …   Финансовый словарь

  • СЕРЫЙ РЫНОК — (grey market) 1. Любой рынок дефицитных товаров; отличается от черного рынка (black market) тем, что является легальным. 2. Рынок акций, которые должны быть вскоре выпущены. Участники рынка часто начинают заключать сделки с инвесторами или… …   Словарь бизнес-терминов

  • СЕРЫЙ РЫНОК — неофициальная котировка и обмен ценных бумаг по их ожидаемому курсу до официального выпуска на биржу. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. 2 е изд., испр. М.: ИНФРА М. 479 с.. 1999 …   Экономический словарь

  • серый рынок — Потребительский рынок: продажа товаров, как правило, по сниженным ценам дилерами, не имеющими на это разрешения. Потребители, приобретшие товар подпольного изготовления, могут столкнуться с ситуацией, когда производитель отказывается подтвердить… …   Финансово-инвестиционный толковый словарь

  • «Серый» рынок — GREY MARKET Неофициальный рынок, на котором осуществляются сделки с облигациями новых эмиссий до их официальной регистрации и продажи на фондовой бирже. См. Share issue …   Словарь-справочник по экономике

  • СЕРЫЙ РЫНОК — – неофициальный рынок акций новых выпусков, на котором они сокращаются перед тем, как быть включенными в списки фондовой биржи …   Экономика от А до Я: Тематический справочник

  • Серый рынок — Жарг. бирж. Проведение коммерческими банками операций с неконвертируемыми валютами. БС, 231 …   Большой словарь русских поговорок

  • Серый рынок — Покупка и продажа еврооблигаций до того, как цена выпуска окончательно установлена …   Инвестиционный словарь

  • серый рынок —    неофициальная котировка и обмен ценных бумаг по их ожидаемому курсу до официального выпуска на биржу …   Словарь экономических терминов

  • РЫНОК — Блошиный рынок. Разг. Место, где торгуют подержаными дешёвыми товарами, старыми вещами, безделушками. /em> Калька с англ. fleamarket. ТСРЯ ХХ в., 103. Крепкий рынок. Жарг. бирж. Высокий уровень цен, показывающий тенденцию к повышению. БС, 136.… …   Большой словарь русских поговорок

  • Серый рынок — это… Что такое Серый рынок?

  • СЕРЫЙ РЫНОК — (grey market) 1. Любой рынок дефицитных товаров; отличается от черного рынка (black market) тем, что является легальным. 2. Рынок акций, которые должны быть вскоре выпущены. Участники рынка часто начинают заключать сделки с инвесторами или… …   Словарь бизнес-терминов

  • СЕРЫЙ РЫНОК — неофициальная котировка и обмен ценных бумаг по их ожидаемому курсу до официального выпуска на биржу. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. 2 е изд., испр. М.: ИНФРА М. 479 с.. 1999 …   Экономический словарь

  • СЕРЫЙ РЫНОК — (сленг) 1) неофициальный рынок, или рынок, не подпадающий под официальный контроль; отличается от черного рынка тем, что является легальным; характеризуется продажей дефицитных товаров со значительной наценкой; 2) неофициальная вотировка и обмен… …   Энциклопедический словарь экономики и права

  • серый рынок — Потребительский рынок: продажа товаров, как правило, по сниженным ценам дилерами, не имеющими на это разрешения. Потребители, приобретшие товар подпольного изготовления, могут столкнуться с ситуацией, когда производитель отказывается подтвердить… …   Финансово-инвестиционный толковый словарь

  • «Серый» рынок — GREY MARKET Неофициальный рынок, на котором осуществляются сделки с облигациями новых эмиссий до их официальной регистрации и продажи на фондовой бирже. См. Share issue …   Словарь-справочник по экономике

  • СЕРЫЙ РЫНОК — – неофициальный рынок акций новых выпусков, на котором они сокращаются перед тем, как быть включенными в списки фондовой биржи …   Экономика от А до Я: Тематический справочник

  • Серый рынок — Жарг. бирж. Проведение коммерческими банками операций с неконвертируемыми валютами. БС, 231 …   Большой словарь русских поговорок

  • Серый рынок — Покупка и продажа еврооблигаций до того, как цена выпуска окончательно установлена …   Инвестиционный словарь

  • серый рынок —    неофициальная котировка и обмен ценных бумаг по их ожидаемому курсу до официального выпуска на биржу …   Словарь экономических терминов

  • РЫНОК — Блошиный рынок. Разг. Место, где торгуют подержаными дешёвыми товарами, старыми вещами, безделушками. /em> Калька с англ. fleamarket. ТСРЯ ХХ в., 103. Крепкий рынок. Жарг. бирж. Высокий уровень цен, показывающий тенденцию к повышению. БС, 136.… …   Большой словарь русских поговорок

  • Что такое серый рынок?

    Термин «серый рынок» используется в мире финансов несколькими различными способами. Два основных использования этого термина отражают рынок легальных товаров, который ведется не так, как предполагал первоначальный поставщик этих товаров. Сам серый рынок обычно не является незаконным, как и товары, купленные на нем, но он не регулируется, и это может создать проблемы для потребителей, которые покупают товары на сером рынке. Это особенно верно в тех случаях, когда люди покупают такие товары, не осознавая, что они покупают через серый рынок.

    Промышленные товары часто продаются на сером рынке. Производители имеют официальных дистрибьюторов и торговых точек для своей продукции. Авторизованные дистрибьюторы получают продукты, которые соответствуют законам безопасности в данном регионе, и предоставляют инструкции по использованию и ремонту на языках, обычно используемых в этом регионе. Напротив, на сером рынке неавторизованные или непреднамеренные дистрибьюторы продают продукты компании. Эти продукты могут быть предназначены для использования в другой стране, могут быть импортированы без прохождения через официального дистрибьютора или могут быть получены другими способами.

    Производители отказываются оказывать поддержку товарам, приобретенным на сером рынке. Люди обычно покупают на этом рынке, потому что можно получить товары очень дешево, и они знают о рисках, таких как несовместимость с другими продуктами этого производителя, отсутствие поддержки или гарантии производителя и так далее. Тем не менее, благодаря Интернету, некоторые потребители работают на «сером рынке», застигнуты врасплох и удивляются, когда испытывают проблемы с продуктами, которые они покупают.

    В торговле ценными бумагами серый рынок — это рынок ценных бумаг, которые еще официально не доступны для общественности. Активность на сером рынке иногда используется для оценки готовности к публичному размещению акций. Люди иногда также ссылаются на «темный рынок» товарных фьючерсов, в значительной степени нерегулируемый рынок, который оказывает глубокое влияние на цены на товары и товары на открытом рынке.

    Люди также иногда ссылаются на «серый рынок» в смысле потребительской демографии. Члены этой демографической группы — пожилые люди. Термин «серый рынок» относится к естественному седению волос, которое происходит с возрастом. Когда рекламодатели и компании хотят ориентироваться на эту демографию, они должны подумать об отношении, вкусах и тенденциях на этом рынке, чтобы разработать кампании, которые будут привлекательны для пожилых потребителей.

    ДРУГИЕ ЯЗЫКИ

    Серый рынок

    По причине существующих жёстких ограничений, касающихся хозяйственной деятельности предприятий, появился так называемый серый (или теневой) рынок. Он полулегальный и на нем можно приобрести разные ресурсы и материальные блага, которые получены по неофициальным каналам. Стоимость их при этом намного ниже, чем у легальной продукции.

    Причины появления серых рынков и их особенности

    Товар, поступающий в продажу на сером рынке достаточно качественный, именно в этом заключается его основное отличие от продукции на черном рынке. Официальный канал дистрибуции и серые рынки часто функционирует в паре и такое сотрудничество для них взаимовыгодно: одна сторона получает нужный для нее товар, а вторая имеет возможность выгодно избавляться от остатков продукции на складах. Возникнуть такой рынок может в условиях дифференциации цен между разными странами. Так продавец может приобрети товар в одной стране по более низким ценам, модифицировать его (перевести инструкцию на нужный язык, приспособить мобильный телефон или транспортное средство к нормам, которые действуют в других странах), а после этого просто перевезти его за границу в такую страну, где цена аналогичного товара намного выше. Там его и будут продавать конечным потребителям, получая выгоду.

    Эти манипуляции проводятся не только с техникой или одеждой, ведь существует несколько разновидностей серых рынков. Одним из них является серый рынок ценных бумаг – это обмен облигаций, акций и прочих ценных бумаг по ожидаемому курсу еще до того, как их официально выпустят на биржу.

    Самыми популярными причинами, по которым серые рынки появляются и продолжают развиваться, можно назвать следующее:
    — Наличие в некоторых странах запрета на реализацию определенных групп товаров или услуг;

    — Наличие каких-либо барьеров на законодательном уровне, которые не позволяют продукции проникать на рынок. Сюда относят государственные запреты, монополию, защиту интеллектуальной собственности и лицензирование;
    — Процесс государственного регулирования цен, ограничения, касающиеся рентабельности или установка правительством курса валют ниже равновесного;

    — Высокий уровень налогов и других издержек, в то время как государственные институты неспособны регулировать ситуацию в стране.

    Разновидности серых рынков. Их преимущества и недостатки

    В зависимости от типа реализуемых товаров можно выделить несколько разновидностей серых рынков, на которых можно приобрести:

    • Транспортные средства;
    • Мобильные телефоны, разнообразную бытовую технику и электронику;
    • Серый рынок оружия;
    • Алкоголь и табачные изделия;
    • Программное обеспечение;
    • Фармацевтические препараты;
    • Брендовые товары: одежда, обувь, сумки и пр.;
    • Валюту и банковские услуги.

    Согласно утверждениям специалистов во многих странах уже сформировались серые рынки, которые к тому же постоянно растут и развиваются. Нелегальная экономическая деятельность проводится в результате высоких операционных издержек, из-за которых многие компании проигрывают. Именно поэтому не только отдельные личности, но и целые группы заинтересованы в создании нелегальной системы обмена ценностями. Она выгодна для обеих сторон и приносит вред лишь экономическому развитию конкретной страны. Серьезным минусом такого типа рынков можно назвать тот факт, что купленные товары часто не имеют гарантии. Поэтому дилеры занимаются обслуживанием телефонов и бытовых приборов за счет полученной ранее прибыли.

    У серого рынка есть и плюсы: он быстрый, а его участники очень гибкие и мобильные. Для сравнения – традиционная дистрибуция отнимает довольно много времени. У серых рынков развитая инфраструктура, поэтому оперативно выполняются поставки самых последних моделей мобильных телефонов и прочих новинок техники.

    Отличие серого рынка от черного

    Серый рынок отличается от черного в первую очередь тем, что вся имеющаяся на нем продукция является совершенно легальной. Купленный товар можно отличить по нескольким показателям: во-первых, он может стоить намного меньше, чем у остальных продавцов. Во-вторых, все подлинные товары, которые завезли официальные поставщики, имеют инструкцию пользователя на языке соответствующей страны, а вот материалы на другом языке выдают товар серого рынка. Инструкция также может быть выполнена в виде фотокопии. Купить на сером рынке можно далеко не подделку, а товары, официально изготовленные на фабриках.

    Серый рынок – Финансовая энциклопедия

    Что такое Серый рынок?

    Серый рынок – это неофициальный рынок финансовых ценных бумаг . Торговля на сером (или «сером») рынке обычно происходит, когда торговля акциями была приостановлена ​​вне рынка, или когда новые ценные бумаги покупаются и продаются до начала официальных торгов. Серый рынок позволяет эмитенту и андеррайтерам оценить спрос на новое предложение, поскольку это рынок «по мере выпуска» (т. Е. Он торгует ценными бумагами, которые будут предложены в самом ближайшем будущем). Серый рынок – неофициальный, но не незаконный.

    Термин «серый рынок» также относится к импорту и продаже товаров неавторизованными дилерами; и в этом случае такая деятельность является неофициальной, но не незаконной.

    Ключевые моменты

    • Серый рынок финансовых ценных бумаг – это неофициальные внебиржевые (OTC) операции с ценными бумагами.
    • В отличие от типичной внебиржевой торговли, где ценные бумаги никогда не торгуются на бирже, на сером рынке торгуются ценные бумаги, официальные торги которых приостановлены или которые еще не начали официальную торговлю на бирже.
    • Серый рынок также относится к товарам, часто импортным, которые продаются через альтернативные каналы розничной торговли.
    • В любом случае неофициальный статус серого рынка, хотя и не является незаконным, увеличивает его риск.

    Объяснение серого рынка

    При торговле на сером рынке, хотя сделка носит обязательный характер, она не может быть урегулирована до начала официальной торговли. Это может привести к тому, что недобросовестная сторона откажется от сделки. Из-за этого риска некоторые институциональные инвесторы, такие как пенсионные фонды и паевые инвестиционные фонды , могут воздерживаться от торговли на сером рынке.

    Серый рынок товаров процветает, когда существует значительная разница в ценах на популярный товар в разных странах. Во многих странах существует значительный серый рынок популярных бытовых устройств и электроники, потому что их можно легко купить в Интернете и отправить в любое место. Другие популярные продукты серого рынка включают роскошные автомобили, элитную одежду, сумки и обувь, сигареты, фармацевтические препараты и косметику. Несанкционированные дилеры могут импортировать такие товары оптом и, несмотря на добавление разумной наценки, продавать их по цене, все еще значительно ниже местной.

    Клиенты, которые покупают такие продукты по сниженной цене, могут столкнуться с проблемами в будущем и должны убедиться, что они соответствуют местным стандартам безопасности и сертификации. Послепродажное обслуживание и поддержка – еще один ключевой вопрос, поскольку официальные дилеры могут не желать обслуживать товары, купленные на сером рынке.

    Потребители также могут иногда невольно покупать продукт серого рынка. Некоторые признаки того, что продукт, вероятно, поступает с серого рынка, – это цена, которая значительно ниже, чем у других местных розничных продавцов, руководства пользователя на другом языке, а также ксерокопии руководств или дублированные компакт-диски с программным обеспечением.

    Неблагоприятное воздействие на бизнес

    Размер некоторых серых рынков весьма значителен. Ведение бизнеса вне официальных каналов создает проблемы для производителей товаров. Помимо потери продаж, которые компания может регистрировать напрямую, серый рынок создает риск для капитала бренда и наносит ущерб отношениям в формальном канале продаж, состоящем из оптовиков, дистрибьюторов и розничных торговцев, чья эксклюзивность в отношении востребованных товаров ослабляется.

    Серый рынок — Энциклопедия по экономике

    Наконец, к неорганизованным относят серый рынок , торговая  [c.51]

    Универсальные услуги, при которых расходы на интервьюирование делятся на нескольких клиентов, представляют дешевый способ сбора относительно простых сведений (например, уровень информированности или данные о владении собственностью). Зачастую такие исследования строятся на демографически сбалансированных выборках из одной-двух тысяч взрослых людей. Однако существуют и более специализированные исследования, охватывающие рынки, ориентированные на детей, молодежь, мать и ребенка, «серый «рынок, автолюбителей, предприятия, организации и т.п.  [c.154]


    Первую волну можно охарактеризовать как долгий серый рынок или подпольная фаза сетевого маркетинга. Вторая волна пришла в 80-х годах, когда массовое появление персональных компьютеров делало возможным организацию сетевого маркетинга своей компании в собственном гараже. Новая технология стимулировала взрыв в развитии сетевого маркетинга. За одну ночь возникали тысячи новых компаний, миллионы американцев включались в этот бизнес. Но техника была несовершенной.  [c.252]

    Этические проблемы в системе распределения в основном касаются конфликтов между посредниками внутри канала распределения и обычно отражают дисбаланс силы во взаимоотношениях внутри канала. Размер и рыночное влияние крупных розничных торговцев, оптовиков или производителей часто могут предоставлять свободу для злоупотреблений. Возросшее влияние розничных торговцев привело к требованиям, которые некоторые поставщики не в состоянии выполнить. Например, плата за место на полке (плата, которую розничные торговцы требуют за то, чтобы принять товар производителя для продажи) очень сильно возросла в торговле бакалейными товарами, при этом некоторые небольшие фирмы кричат о нарушении правил игры, когда не могут угнаться за более крупными поставщиками в размере выплаты. С каналами распределения связаны и проблемы серого рынка, когда некоторых посредников критикуют за то, что они обходят законных (официальных) посредников, часто сталкивающихся с более высокими издержками (в частности, по причине поддержки более высокого уровня обслуживания клиентов), и затрагивающих потребителей проблемы, возможно являющиеся результатом ограничения доступа к товару.  [c.360]


    Расчеты по сделкам на сером рынке производятся после даты эмиссии, когда начинается торговля акциями на вторичном рынке. Подобные сделки являются рисковыми, поскольку заключаются устно, а эмитент не дает никаких гарантий относительно распределения акций. В случае превышения лимита подписки инвестор может получить меньшее количество акций, чем ожидал. Неосторожная продажа на сером рынке акций в большем объеме, чем реально получено впоследствии, может обойтись инвестору в круглую сумму.  [c.41]

    РЫНОК СЕРЫЙ — см. СЕРЫЙ РЫНОК  [c.651]

    СЕРЫЙ РЫНОК — 1) неофициальная котировка и обмен ценных бумаг по их ожидаемому курсу до официального выпуска на биржу 2) неофициальный, неявный рынок.  [c.362]

    С начала реформ в России сложились и параллельно стали существовать три джинсовых рынка. Белый , т.е. официальный,— качественные джинсы поступают в страну законным путем через официальных дилеров и продаются в фирменных магазинах. Черный — рынок явных подделок, попадающих к нам при помощи челноков и мелких фирм с той же репутацией. Но самый большой урон официальной торговле наносит серый рынок — множество мелких магазинчиков, заявляющих, что у них продаются настоящие джинсы из Америки . Действительно,  [c.314]

    СЕРЫЙ РЫНОК — неофициальная котировка и обмен ценных бумаг по их ожидаемому курсу до официального выпуска на биржу.  [c.580]

    Мировой рынок включает как совокупность национальных рынков в различных государствах и экономические связи, которые определены в международной торговле (в том числе международное перемещение капиталов, торговля лицензиями, услугами и т. д.), так и качественно новый уровень. Существуют и другие критерии классификации. По уровню насыщения равновесный рынок дефицитный рынок избыточный рынок. По степени зрелости неразвитый рынок развитый рынок формирующийся рынок. По степени ограниченности конкуренции свободный рынок монополистический рынок олигополистический рынок смешанный рынок. По соответствию действующему законодательству легальный рынок нелегальный (черный и серый) рынок. По отраслям автомобильный рынок компьютерный рынок и т. д. По организации рыночного обмена оптовый рынок розничный рынок экспортный рынок импортный рынок. С учетом ассортимента товаров замкнутый рынок, где присутствуют товары только первого производителя насыщенный рынок, в котором существует множество сходных товаров многих производителей рынок широкого ассортимента, в котором существует ряд товаров, соответствующих друг другу и направленных на удовлетворение одной или нескольких связанных между собой потребностей смешанный рынок, в котором имеются разнообразные бессвязные товары.  [c.591]


    По формам организации финансовые рынки подразделяются на организованные и неорганизованные. Неорганизованные рынки — это рынки, на которых осуществляется подпольная и незаконная торговля финансовыми активами в условиях государственного нормирования финансовой деятельности и регулирования цен. В зависимости от степени нарушения законодательства различают черные рынки и серые рынки . К операциям на черном рынке относится, например, несанкционированная государством продажа валюты, которая подпадает под действие Уголовного кодекса.  [c.417]

    Цена пола — минимальная цена, которая служит для защиты производителей и создает превышение предложения над спросом. Она имеет смысл только тогда, когда выше равновесной. Однако стремление производителей в условиях перепроизводства (например, сельхозпродукции) избавиться от товара ведет к образованию «серого рынка».  [c.29]

    Обычно товарами серого рынка называют зарубежную продукцию, импортированную в какую-либо страну без разрешения владельца марки. Это не подделки, товары ничем не отличаются от легально ввезенной продукции. Производители автомобилей, ювелирных изделий, парфюмерии, алкогольных напитков, часов, фотоаппаратов, изделий из хрусталя, лыж, тракторов, даже детских присыпок и батареек — все они сталкиваются с так называемыми серыми дилерами.  [c.242]

    Некоторые торговцы, особенно магазины низких цен, утверждают, что покупатели только выигрывают от отсутствия четкого регулирования серого рынка, так как они получают возможность приобрести товары по низким ценам. Предположим, например, что в Калифорнии существует большой спрос на персональные компьютеры, а у оптовика из Западной Вирджинии они в избытке. Розничный торговец из Калифорнии покупает компьютеры у этого оптовика со скидкой. Так как оптовик не имеет разрешения производителя на продажу ПК в Калифорнию, компьютеры мгновенно сереют . Однако в выигрыше остается не столько торговец, сколько покупатель, приобретающий товар по низкой цене. Кроме того, конкуренция заставляет другие калифорнийские торговые фирмы снижать свои цены.  [c.243]

    Большинство розничных торговцев считают, что серый рынок оказывает негативное влияние на общество. Они уверены, что серые дилеры не в состоянии оказать покупателю соответствующий послепродажный сервис, а дешевые серые товары негативно воздействуют на имидж торговой марки. Поэтому перед тем как закупить серые товары, торговцам следует подумать и о правовых, и о маркетинговых аспектах таких действий.  [c.243]

    Серые рынки». Когда цены на один и тот же товар на разных рынках стран различаются, то может возникнуть потребность в арбитраже. Если после сделки останется прибыль в достаточном размере и после вычета транспортных расходов, то товары можно отправить за пределы обычной распределительной сети — с рынка страны с низкой ценой на рынок страны с высокой ценой. Такое движение товаров именуется «серым рынком» или параллельным импортом. Часто «серые рынки» бывают легальными и отражают интернационализацию рынков с точки зрения использования достижений в области коммуникаций и транспорта. Что же касается отдельно взятой компании, то использование этих достижений приводит к сокращению краткосрочной прибыли и к тяжелому моральному положению дистрибьюторов, которым приходится конкурировать за право работы с клиентами, имеющими поставщиков продукции по низким ценам.  [c.436]

    Предлагается множество мер по борьбе с «серыми рынками» как гарантии, действующие в разных странах. Среди них имеющая отличия упаковка различные модели инструкции на одном языке корректировка цен для ликвидации возможных арбитражных  [c.436]

    Соответствующая система индексации предназначалась и для учета в ценообразовании качественных характеристик алжирской нефти брались за основу справочные цены какого-либо утвержденного сторонами свободного рынка нефтепродуктов, а также типичная структура продукции, получаемой из алжирской и эталонной нефти на выходе с нефтеперегонных предприятий в районе рынка (или нескольких рынков) покупателя. Тем самым отражались различия во фракционном составе этих видов сырья, специально учитывалось низкое содержание серы в котельно-печном топливе, выделенном из алжирской нефти. Базовые условия контрактов устанавливались на годичный период, совпадающий с общим сроком их действия.  [c.133]

    Причинами кризиса стало ухудшение предложения нефти на мировом рынке при росте спроса на нее. Сокращение объема предложения проявилось в результате серии мер, принятых в один и тот же момент  [c.29]

    З.Серия брошюр Сертификация и рынок . — М. Колос, 1992.  [c.95]

    Серия брошюр Сертификация и рынок . — М. Колос,1992.  [c.305]

    Но нефть эта была, как правило, более высокого качества, чем сырая нефть из Персидского залива, с более низким содержанием серы, что особенно привлекало к ней промышленно развитые страны, стремившиеся снизить загрязнение атмосферы в результате сгорания топлива. Она была также ближе к крупнейшим рынкам Европы в момент, когда закрытие Суэцкого канала в 1967 г. еще более увеличило ее значение. Кроме того,— по крайней мере в первые годы— условия предоставления концессий были там значительно более благоприятными для нефтяных компаний, чем условия, которых удалось добиться компаниям в районе Персидского залива.  [c.228]

    Новый закон в сочетании с мерами по укреплению государственного контроля над отчетностью компаний и ускорению оплаты налогов позволил Ливии добиться почти самого высокого уровня доходов на баррель нефти на всем Среднем Востоке. Однако через несколько лет, после закрытия в 1967 г. Суэцкого канала, положение снова резко изменилось. Ливия, как и соседний с ней Алжир, получила дополнительные преимущества вследствие ее близости к рынку, а поэтому и более низких транспортных расходов. Ее нефть благодаря низкому содержанию в ней серы и более высокому естественному выходу бензина и дизельного топлива в процессе очистки также приобретала все большую ценность в условиях, когда потребление бензина быстро повышалось и правительства стран-потребителей проявляли все больше внимания к проблемам загрязнения окружающей среды. В начале 1969 г. и Ливия и Алжир уже добились более высоких цен на свою нефть в соответствии с повышением ее ценности на рынке, сопровождая эти  [c.243]

    Подобные же стремления, выразившиеся в несколько более завуалированной форме государственного регулирования финансов, преобладают в Японии, правительство которой с начала послевоенного периода установило, что иностранные компании могут иметь лишь 50% акций в нефтеперегонных предприятиях, и подкрепило эту меру серией правил, касающихся иностранной валюты. По мере того как нефть занимала все более ведущее положение на топливном рынке Японии, последняя, как и государства Западной Европы, стала проявлять стремление установить более эффективный контроль над этим рынком и приняла в 1962 г. соответ-  [c.331]

    Серый рынок, или иначе рынок сделок с новыми ценными бумагами, обозначаемыми как когда и если будут выпущены (when issued— w/i), представляет собой неофициальный рынок, где инвесторы покупают и продают акции, которые фактически еще не выпущены. Серый рынок существует в течение периода между объявлением об эмиссии и реальным распределением выпущенных акций.  [c.41]

    Gray Market — серый рынок. Покупка и продажа еврооблигаций до того, как цена выпуска окончательно установлена.  [c.222]

    СЕРЫЙ РЫНОК — 1) неофициальный pbiHOKj или рынок, не подпадающий под официальный контроль 2) неофициальная котировка и обмен ценных бумаг по их ожидаемому курсу до официального выпуска на биржу.  [c.679]

    Стратегия ценообразования связана с управлением каналами распределения, поскольку если производитель хочет добиться кооперации со стороны участников сбытового канала, при принятии решений о ценообразовании необходимо принимать во внимание факторы, связанные с каналом (см. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ). Несмотря на то что издержки, рыночный спрос и фактор конкуренции, естественно, являются решающими, немаловажными будут и факторы, связанные с каналами сбыта. Другими словами, большинство производителей при формировании стратегии ценообразования не могут себе позволить игнорировать точку зрения участников каналов сбыта. Естественно, такие факторы, как прибыль, которую будут получать участники канала сбыта, различные цены, предоставляемые различным категориям сбытовых организаций, цены на конкурирующие товары, которыми торгуют участники канала, специальные ценовые предложения, изменение политики ценообразования, использование ценового стимулирования и ценообразование для серых рынков — все это касается тех, кто занимается сбытом продукции производителя. Таким образом, производитель должен убедиться, что находится в курсе ожиданий участников сбытового канала относительно этих и других факторов ценообразования прежде, чем выбирать определенную стратегию ценообразования. Не стоит забывать о том, что прежде, чем пользоваться услугами участников канала сбыта, производитель должен за эти услуги заплатить (Warshaw, 1962). Наценки на отпускную цену товаров на самом деле являются суммами, которые производитель уступает посредникам. Если производитель не может предоставить цену, которую желают получить участники канала, то в долгосрочном периоде они больше не будут предоставлять ему своих услуг.  [c.547]

    В переговорах поставщиков и торговых компаний очень часто возникают вопросы правового и этического характера. Мы коротко рассмотрим проблемы оплаты торговых площадей, взяточничества, эксклюзивных территорий, эксклюзивного дилерства, навязывания контрактов, отказов от сделок, двойного распределения, поддельных товаров и серого рынка.  [c.239]

    Вот пример того, как работает серый рынок часов в США. Обычно швейцарские производители часов, стремясь поддержать свою высокую репутацию и получить достойную ее прибыль, назначают в США более высокую (в сравнении с Европой и другими странами) оптовую цену на свою продукцию. Предположим, что компания-производитель, скажем Patek Philippe, продает партию их 1000 хронометров египетскому дистрибьютору. Но вместо того чтобы отправить часы в Африку, торговец направляет их в зону свободной торговли в Пана-  [c.242]

    С какими институциональными ресурсами начинали постсоциалистические общества Им не хватает сильных рынков и сильного государства, однако за их плечами десятилетия опыта существования в рамках мощных сетей при социализме. Эти реципрокные [re ipro al] связи оказались незапланированным результатом попытки научного управления экономикой целого государства. На уровне цеха — дефицит и нехватка поставок вели к торгам между управляющими и неформальными группами. На уровне теневой экономики серого рынка — диспропорции центрального планирования воспроизводили условия для существования сетей частичных предпринимателей. На уровне управленцев — задача выполнения плана порождала плотные сети неформальных связей, пронизывавших предприятия и местные организации.  [c.126]

    Доля рынка и конкурентоспособность. Желаемая доля рынка в процентах к его общей емкости является существенной целью, которая устанавливается и контролируется высшим руководством. Вопреки общераспространенному мнению, чтобы обеспечивать прибыльность, нет необходимости контролировать рынок или даже занимать там преобладающее положение. Автомобильная промышленность дает два интересных примера. Товарная серия автомобилей марки джип корпорации Америкэн Моторс занимает только 2% автомобильного рынка США, однако джип остается прибыльным и растущим направлением АМК . Аналогичным образом автомобиль Роллс-Ройс имеет ограниченное распространение на рынке, но приносит прибыль своей материнской компании.  [c.274]

    Не успели еще обсохнуть чернила на этих соглашениях, как рыночные условия снова стали складываться так, что грозили подорвать их. Соглашения об участии стран-производителей в добыче нефти предоставляли последним относительно небольшую долю нефти, которую они могли продавать по собственному усмотрению, и летом 1973 г. эта нефть поступала на рынок для продажи либо с аукциона, либо на менее официальной основе. Уже самого того факта, что такой источник поставок нефти появился в момент, когда условия снабжения были неустойчивыми, оказалось достаточно, чтобы покупатели из Соединенных Штатов и Японии платили за нее высокие цены. При организованной Абу-Даби и Саудовской Аравией продаже нефти на открытом рынке покупатели платили за нее исключительно высокие цены. Впервые цены на нефть на открытом рынке начали приближаться к уровням справочных цен, а это в свою очередь имело серьезные последствия для всей структуры цен и налоговых отчислений на Среднем Востоке, основанной по традиции на том принципе, что справочные цены значительно превышают рыночные. Правительство Абу-Даби стало добиваться повышения цен, исходя из низкого содержания серы в своей нефти, цены на которую стали теперь заниженными по сравнению с ценами на другие сорта нефти из-за спроса японцев на топливо, не загрязняющее окружающую среду. К концу лета требования Абу-Даби повлекли уже за собой более широкие требования всех стран-производителей о повышении цен и о пересмотре условий тегеранского и триполийского соглашений.  [c.274]

    С одной стороны, между разными сортами сырой нефти существуют большие различия. Нет двух таких месторождений, где добывалась бы нефть абсолютно одинаковой характеристики, не говоря уже о нефти, добываемой из различных бассейнов. Некоторые сорта нефти, как, например, тяжелая венесуэльская и кувейтская нефть, дают при расщеплении в ходе нормальных процессов перегонки особенно высокий выход тяжелых нефтепродуктов. Другие сорта, например сырая нефть из Северной Африки и некоторые сорта нефти из месторождений в Абу-Даби, дают значительно более высокий выход легких продуктов — бензина и нафты, тогда как третьи особенно пригодны для производства среднетя-желых продуктов — печного и дизельного топлива. Есть и высокопарафинистые сорта нефти, требующие особого режима транспортировки и перегонки. Нефть из Кувейта и Нейтральной зоны отличается исключительно высоким содержанием серы, в связи с чем она меньше ценится на рынках стран, проявляющих особую заботу об охране окружающей среды.  [c.374]

    «Серый рынок» — Челябинский Тракторный Завод (ЧТЗ)

    ЧТЗ Уралтрак / Новости / Публикации в СМИ / «Серый рынок»

    Какого цвета должен быть трактор,


    который Вы покупаете?

    Cегодня все больше потребителей строительно-дорожной техники убеждаются в том, что цвет покупаемой машины может быть любой кроме «серого». Раскроем кавычки над словом «серый». Для большинства потребителей уже не секрет, что под этим «цветом» скрываются машины либо собранные в кустарных условиях из запасных частей, либо просто старые машины покрашенные свежей краской и укомплектованные поддельными паспортами.

    Рынок «серых» машин и запчастей начал формироваться в 90-х годах в эпоху расцвета «бартера». В эти годы были практически разрушены прямые связи между производителями строительно-дорожной техники и потребителями.

    Более 90% поставок осуществлялось через огромное количество вдруг появившихся фирм-посредников. В условиях дефицита денежных средств производители не могли обеспечить производство запасных частей в требуемых количествах, этим воспользовались часть посреднических фирм, организовав нелегальное производство нелицензированных запчастей, а затем и подпольную сборку машин. Качество этой «серой» продукции оставляло желать лучшего.

    Покупателям она выдавалась, как фирменная продукция заводов изготовителей. А установить истину было практически невозможно, так как путь от производителя к потребителю проходил через длинные цепочки бартерных схем.

    Реформы, проводимые в стране в последние годы, позволили резко изменить ситуацию. Предприятия значительно сократили объемы бартерных операций. Например, наш «Челябинский тракторный завод» за 9 месяцев текущего года 75% продукции реализовал за денежные средства. Мы смогли это сделать за счет активных действий по восстановлению прямых связей с крупнейшими нашими потребителями, заключая с ними долговременные взаимовыгодные соглашения, а так же за счёт того, что с фирмами — посредниками, которые в последние годы зарекомендовали себя, как надежные и честные партнеры, завод заключил дилерские соглашения.

    Сегодня наш потребитель может быть на 100% уверен что получит фирменную продукцию и фирменное обслуживание, работая напрямую с заводом либо с его официальным дилером.
    Со своей стороны мы принимаем максимальные усилия по ликвидации теневого рынка «серой» продукции.
    Но только своими силами мы с ним не справимся. Пока есть любители «бесплатного сыра» будут и «мышеловки».
    В огромном потоке предложений от фирм-посредников, поступающих в адрес потребителей, основной акцент делается на том, что их цена на новую технику и запчасти ниже заводской.
    Возможно ли такое? Да. Возможно. Но только в 2х случаях. Если это предложение поступает от официального дилера завода. В этом случае дилер предлагает покупателю часть скидки, которую предоставляет завод. Либо этот продавец относится к той небольшой группе предприятий, с которыми ЧТЗ работает на условиях взаимозачета и соответственно также предоставляет ему скидки. Поэтому грамотный потребитель, который не любит рисковать, обращается на завод за подтверждением, что предлагаемая им продукция действительно произведена на заводе.
    В любом другом случае покупатель рискует получить ту самую «серую» продукцию. А это в большинстве случаев – выброшенные на ветер деньги. Суммы таких потерь исчисляются миллионами. Несколько конкретных примеров:
    · В мае 2001 года АО «Алюминий Казахстана» приобрел 2 бульдозера Б-170. При постановке на учет выяснилось, что машины не новые (как это значилось в паспорте трактора), а прошедшие капитальный ремонт.
    · В сентябре 2001 года АООТ «Ревдинский кирпичный завод» приобрел, как новый, бульдозер Б-170. Комиссия осмотревшая полученную машину констатировала: бульдозер – бывший в употреблении, документы – поддельные, запускать машину в эксплуатацию ввиду её технического состояния нельзя.
    · В декабре 2001 года ООО «СНП-97» г. Альметьевск приобрел 2 бульдозера. На первых часах работы на обоих машинах вышли из строя двигатели. При осмотре машин выяснилось – эти машины не заводской сборки.
    Все вышеперечисленные машины были укомплектованы поддельными ПТС и справками – счетами.
    Это далеко не полный перечень обманутых потребителей. По всем фактам заведены уголовные дела. Но пока ещё ни одно из обманутых предприятий не смогло вернуть свои деньги.
    Так же надо учитывать, что даже если «серые» машины работоспособны, они не подлежат фирменному гарантийному и сервисному обслуживанию и выигрыш в цене при покупке, перекрывается дополнительными расходами на ремонт и техническое обслуживание.
    Понятно стремление потребителя уменьшить свои затраты на закупку техники. И самый надежный путь – это работа напрямую с производителем.
    Завод всегда готов обсудить с покупателем условия поставки, решить вопрос по организации сервисного обслуживания.
    Именно так мы уже несколько лет работаем с одной из крупнейших нефтяных компаний ОАО«Сургутнефтегаз». Мы ежегодно поставляем им партии инженерных машин в требуемой комплектации и полностью удовлетворяем их потребность в запасных частях. А гарантийное и сервисное обслуживание обеспечивает организованный в Сургуте сервисный центр ЧТЗ.
    По этой схеме мы организовали работу и с другими предприятиями нефтегазовой, золотодобывающей и горнорудной промышленности.
    Там, где налажены такие взаимовыгодные отношения, уже нет места изготовителям пиратской продукции.
    Мы уверены, что только совместными усилиями можно стереть «серые» краски во взаимоотношениях производителя и потребителя.

    Ниже приведен список фирм, которые предлагают продукцию завода, не имея с заводом договорных отношений:

    п/н Наименование
    1 ООО «Торговый дом ОАО Магнитогорский Метизно-металлургический Завод»
    2 Компания ООО «Этрон-Сервис»
    3 ООО ЛЕСМАШСЕРВИС, Челябинск
    4 Закрытое акционерное общество «Дорожная Компания»
    5 ООО «Яматра»
    6 СМК, г. Челябинск
    7 ООО Торговый дом «Урал-Техника»
    8 ЗАО «АвтоТракторСпецТехника,» г. Чебоксары
    9 ООО «АвтоТрак», г. Москва
    10 ООО «ТВЦ «РусБелмаш,» Москва
    11 «Меркурий», г. Челябинск
    12 ООО «КарьерДорСнаб», г. Челябинск
    13 Компания Дорожные Машины, г.Челябинск
    14 Туапсинский Машиностроительный завод
    15 ТД «Уралвнешторг», г. Челябинск
    16 ООО «Авто-Карьер,» г. Челябинск
    17 ООО «Практик-Центр», г. Челябинск
    18 ЗАО ЭЙПЕКС, г. Челябинск
    19 ООО «ТД «Урал-Техника», г. Челябинск
    20 «Артхим», г. Челябинск
    21 ЗАО «Тяжмашснаб», г. Екатеринбург
    22 ООО «Спецмашкомплектация», г. Челябинск
    23 ТД «Уралтрак», г. Челябинск
    24 ООО «Гранд», г. Челябинск
    25 ООО «ОНИКС ВПК», г. Челябинск
    26 ООО «Уралпромэнергосбыт», г. Челябинск
    27 ЗАО «Спецмаш», г. Челябинск
    28 ООО ПКФ «Стеко», г. Челябинск
    29 ООО «ТЕХТРОН», г. Челябинск
    30 ООО «АвтоДорКомплект», г. Челябинск
    31 «Астик», г. Челябинск
    32 «Агросервиспрод», г. Челябинск
    33 «АДС-Комплект», г. Челябинск
    34 «Велес», г. Челябинск
    35 «Грост», г. Челябинск
    36 ООО «Гидравлика и комплектация», г. Москва
    37 ООО «Контурс-СДМ», г. Москва
    38 «КДМ», г. Челябинск
    39 ООО «Меркурий-К», г. Челябинск
    40 «Массив сервис», г. Миасс
    41 «Проспект А», г. Челябинск
    42 «Ространсавто», г. Екатеренбург
    43 «Строймашцентр», г. Челябинск
    44 «СДМ и ресурсы», г. Челябинск
    45 «Союзстройпром», г. Челябинск
    46 «Стройдорсервис», г. Челябинск
    47 «Стройдормаш», г. Челябинск
    48 ООО «Селенга», г. Челябинск
    49 «ТД ДСУ-1», г. Челябинск
    50 «ТД УРПРОМСЕРВИС», г. Челябинск
    51 ООО «Технополюс-Сервис», г. Москва
    52 «Техресурсагро», г. Челябинск
    53 «Техномонолит», г. Москва
    54 «Тафа Групп», г. Челябинск
    55 «Уралтехкомплект», г. Челябинск
    56 «УралТехноТрак», г. Челябинск
    57 «Химпромтехнол», г. Челябинск
    58 «Челябтехснаб», г. Челябинск
    59 «ЧДМ», г. Челябинск
    60 «ЮРИЭЛ-А», г. Челябинск
    61 «Южный Урал», г. Челябинск
    62 «ТракСпецМаш» ООО, г. Екатеренбург
    63 «УралЗапЧасть», г. Челябинск

    Это далеко не полный список организаций, торгующих продукцией, якобы произведенной на «ЧТЗ», на самом деле являющейся неизвестного происхождения.

    Приобретая технику не на ЧТЗ или его дилеров, настоятельно рекомендуем обратиться за консультацией на «Челябинский тракторный завод – Уралтрак» по следующим горячим телефонам: (351) 773-07-73, 778-40-65 или по e-mail: [email protected]

    Сообщив нам заводские номера двигателя и рамы, в течении двух часов мы установим происхождение техники, предлагаемой Вам и дадим ответ.

    Для защиты от подделок паспорта самоходной машины (ПСМ) ООО «ЧТЗ-Уралтрак» с 1 ноября 2003 года наносит на ПСМ голографический знак с символикой завода.

    Зам. начальника УМС — Капер В.Я. (опубликовано в журнале «Основные средства»)

    Определение серого рынка

    Что такое серый рынок?

    Серый рынок — это неофициальный рынок финансовых ценных бумаг. Торговля на сером (или «сером») рынке обычно происходит, когда акции, которые были приостановлены для торговли вне рынка, или когда новые ценные бумаги покупаются и продаются до начала официальных торгов. Серый рынок позволяет эмитенту и андеррайтерам оценить спрос на новое предложение, поскольку это рынок «при выпуске» (т. е. на нем торгуются ценные бумаги, которые будут предложены в самом ближайшем будущем).Серый рынок является неофициальным, но не незаконным.

    Термин «серый рынок» также относится к импорту и продаже товаров неуполномоченными дилерами; и в этом случае такая деятельность является неофициальной, но не незаконной.

    Ключевые выводы

    • Серый рынок финансовых ценных бумаг относится к неофициальным внебиржевым (OTC) сделкам с ценными бумагами.
    • В отличие от типичной внебиржевой торговли, когда ценные бумаги никогда не торгуются на бирже, на сером рынке торгуются ценные бумаги, торги по которым были приостановлены или которые еще не начали официальные торги на бирже.
    • Серый рынок также относится к товарам, часто импортным, которые продаются через альтернативные розничные каналы.
    • В любом случае неофициальный статус серого рынка повышает его рискованность, хотя и не является незаконным.

    Объяснение серого рынка

    При торговле на сером рынке, несмотря на то, что сделка является обязательной, расчет по ней невозможен до начала официальной торговли. Это может привести к тому, что недобросовестная сторона откажется от сделки. Из-за этого риска некоторые институциональные инвесторы, такие как пенсионные фонды и взаимные фонды, могут воздерживаться от торговли на сером рынке.

    Серый рынок товаров процветает, когда существует значительное расхождение цен на популярный товар в разных странах. Во многих странах существует значительный серый рынок популярных бытовых устройств и электроники, поскольку их можно легко приобрести в Интернете и доставить в любое место. Другие популярные товары серого рынка включают роскошные автомобили, одежду высокого класса, сумки и обувь, сигареты, фармацевтические препараты и косметику. Неавторизованные дилеры могут импортировать такие товары оптом и, несмотря на здоровую наценку, продавать их по цене, которая все еще намного ниже местной стоимости.

    Покупатели, покупающие такие продукты по сниженной цене, могут столкнуться с проблемами в будущем и должны убедиться, что они соответствуют местным стандартам безопасности и сертификации. Послепродажное обслуживание и поддержка являются еще одним ключевым вопросом, поскольку официальные дилеры могут не захотеть обслуживать товары, купленные на сером рынке.

    Потребители также могут иногда непреднамеренно покупать продукт серого рынка. Некоторыми признаками того, что продукт, вероятно, произведен на сером рынке, являются цена, которая значительно ниже, чем у других местных розничных продавцов, руководства пользователя на другом языке, фотокопии руководств или копии компакт-дисков с программным обеспечением.

    Неблагоприятное воздействие на бизнес

    Размер некоторых серых рынков значителен. Бизнес вне официальных каналов создает проблемы для производителей товаров. Помимо потери продаж, которые компания может зарегистрировать напрямую, серый рынок создает риск для капитала бренда и наносит ущерб отношениям в официальном канале продаж, состоящем из оптовиков, дистрибьюторов и розничных продавцов, чья эксклюзивность в отношении востребованных товаров ослаблена.

    Что такое серый рынок и как от него защититься

    Как следует из названия, серый рынок не является незаконным, но и официально не санкционирован брендами.В этой статье мы поговорим о том, что это такое, какое влияние он оказывает на бренды и как от него защититься.

    Резюме

    Серый рынок
    • относится к продуктам, которые продаются легально, но без разрешения бренда.
    • Эти продукты могут нанести ущерб отношениям с дистрибьюторами и нанести ущерб репутации продукта.
    • Обычные товары серого рынка включают фотоаппараты, автомобили, часы и даже фармацевтические препараты.
    • Бренды могут использовать многочисленные методы ограничения вреда серых товаров.

    Прежде чем мы начнем, давайте упомянем, что мы говорим о товарах серого рынка, а не о ценных бумагах серого рынка или теневой экономике. Серые ценные бумаги — это акции компании, которые торгуются до того, как они фактически будут выпущены публично, в то время как серая экономика состоит из товаров и услуг, которые не облагаются государством налогами.

    Что такое серый рынок?

    Товары серого рынка — это новые товары, которые продаются легально, но вне официальных каналов сбыта. Это включает в себя все, от автомобилей и обуви до программного обеспечения и фармацевтических препаратов.Серый рынок — это старое явление. Чтобы понять это, давайте коснемся упрощенной модели розничной торговли.

    Сначала производитель или торговая марка продает продукт дистрибьютору. Затем дистрибьютор будет продавать его авторизованным розничным торговым точкам, а эти торговые точки продают продукт конечным потребителям. В идеальном мире было бы произведено и отправлено в розницу нужное количество продукта, а публика купила бы его весь.

    Однако это не всегда так. Когда у дистрибьютора или розничного продавца остаются излишки или старые запасы, они могут продать запасы по сниженным ценам другим дилерам.Затем эти дилеры продают продукт населению по сниженным ценам. Несмотря на ментальный образ, который может вызвать в памяти этот термин, неавторизованные дилеры часто выглядят для потребителей так же, как и авторизованные дилеры. Единственная видимая разница будет заключаться в более низких ценах. Однако они не могут предоставить гарантии производителя, а некоторые продукты могут не соответствовать нормативным стандартам страны, в которой они продаются.

    Товары с серого рынка могут быть запущены в обращение самими торговыми марками (брендами, продающими старые запасы) или третьими лицами по линии распространения (розничными торговцами или дистрибьюторами, распродающими непроданные запасы).

    Серый рынок также существует за пределами национальных границ. Многонациональные бренды часто предлагают продукты, которые специально разработаны и оценены для определенных рынков. Но для реселлеров может быть финансово выгодно покупать продукт в одной стране и продавать его в другой. Это явление известно как параллельный импорт. Например, предположим, что бренд поставляет сотовые телефоны в страны A и B. Сопоставимые телефоны в стране A дешевле, чем в стране B. После того, как телефоны будут проданы дистрибьюторам в каждой стране, розничные продавцы в стране B могут приобрести телефоны в страны А, чтобы затем вернуть и продать их потребителям в своей стране.

    Влияние товаров серого рынка

    Когда товары с серого рынка легко доступны потребителям с огромными скидками в Интернете, это может вызвать проблемы с брендами. Покупатели могут задаться вопросом, что не так с продуктом или брендом, если он продается так сравнительно дешево. И наоборот, может показаться, что обычные розничные цены беспричинно завышены, если покупатели привыкли к более низкой цене.

    Эти продукты также подрывают качество дистрибьюторской сети бренда, подрывая доверие дистрибьюторов к брендам.Продукты с серого рынка также затрудняют поддержание разных цен на разных рынках, особенно если авторизованные продавцы согласились с политикой MAP. Кроме того, электроника от неавторизованных дилеров может поставляться с несовместимыми зарядными кабелями или инструкциями, написанными на иностранном языке. Когда кто-то сталкивается с этим, он, вероятно, обвиняет бренд в неудобствах.

    Помимо влияния на бренд, продавцы на сером рынке также влияют на авторизованных розничных продавцов. Поскольку эти товары легко найти в Интернете, покупатели могут предположить, что цена на сером рынке является лучшей ценой для товара.Когда покупатель, обладающий этими знаниями, идет в магазин за покупкой, розничный продавец может быть вынужден либо предоставить огромную скидку, чтобы соответствовать ценам в Интернете, либо отказаться от распродажи.

    Читайте также:

    Как удалить подделку с Амазона (шаг за шагом)

    Веб-сайты серого рынка

    Неавторизованные дилеры существовали до Интернета, но их было сложнее найти. В основном они располагались в крупных городах. Вам придется физически пойти в их магазин, чтобы увидеть, что они предлагают скидки на брендовые товары.Маловероятно, что кто-то узнал бы о существовании опционов на сером рынке, если бы не искал их.

    Интернет все изменил. Сегодня неавторизованные дилеры процветают на таких сайтах, как Amazon и eBay. Конечно, на этих сайтах также можно найти официальных дилеров, но им приходится конкурировать с ценами серого рынка. Веб-сайты серого рынка также могут обслуживать определенные ниши продуктов. При достаточном поиске вы можете найти веб-сайты серого рынка, посвященные обуви, часам, одежде, фотоаппаратам, мебели, телевизорам и многому другому.Любой продукт, пользующийся большим спросом, может появиться на неавторизованных сайтах.

    Нормативные соображения

    Товары с серого рынка, приобретенные в одной стране и проданные в другой, могут не соответствовать нормативным требованиям второй страны. Например, автомобили покупаются и продаются за пределами штата на сером рынке. Однако автомобиль, произведенный по европейским нормам, может не соответствовать автомобильным нормам США. В этом случае неавторизованный дилер или конечный покупатель будет нести ответственность за модификации в соответствии с местными стандартами, что может значительно увеличить стоимость автомобиля.

    Аналогичным образом, в разных странах могут действовать разные правила для детских игрушек, фармацевтических препаратов, электроники и многого другого. Эти типы продуктов с гораздо меньшей вероятностью могут быть изменены в соответствии с местным законодательством. Неавторизованные дилеры не могут гарантировать, что их товары соответствуют правилам, и потребители вынуждены рисковать.

    Распространенные примеры серого рынка

    • Фотокамеры Nikon, предназначенные для Японии, но перепроданные в США — инструкции могут быть на японском языке.
    • Швейцарские и другие часы на Jomashop.com — эти часы продаются Jomashop дилерами, которым необходимо очистить свой инвентарь. и Amazon продают новые товары с большими скидками

    Как бороться с серым рынком

    Первый шаг для брендов — использовать глобальный подход к серому рынку через границы, а не по регионам. Например, давайте подумаем о более дешевых продуктах, первоначально продаваемых в Восточной Европе, которые продаются неавторизованными дилерами в Италии.Первоначально региональное предприятие в Восточной Европе получает выгоду от продажи неавторизованному дилеру или дистрибьютору. Однако бренд в целом страдает, когда товары перепродаются в Италии. Многонациональные бренды могут начать с единой позиции против поставок неавторизованным дилерам, даже если это означает потерю продаж в одном регионе.

    Во-вторых, бренды должны информировать своих клиентов о важности покупок у официальных дилеров. Многие потребители следят за своими любимыми брендами в социальных сетях, но если они не знают о сером рынке, они могут стать жертвами больших скидок неавторизованных дилеров.Обучение серому рынку должно быть включено в присутствие бренда в средствах массовой информации, чтобы потребители больше знали об этой проблеме.

    Крайне важно, чтобы покупатели знали о рисках покупок на сером рынке. Веб-сайты серого рынка не могут предлагать гарантии производителя, гарантировать соблюдение правил или даже гарантировать, что инструкции по продукту будут на соответствующем языке. Клиенты также должны знать, что любая гарантия, которую они получают, будет предлагаться третьей стороной, а не оригинальным брендом — гарантии третьей стороны могут не распространяться на 100 % продукта, и они могут потребовать от клиентов предоплаты для подачи претензии.Рост обработки одноранговых платежей может затруднить борьбу с серым рынком, но обучение потребителей может иметь большое значение.

    Серые рынки: причины и методы лечения

    Ежегодно в США за пределами авторизованных каналов сбыта производителей продается товаров на сумму от 7 до 10 миллиардов долларов. Для этих производителей контроль за распространением на сером рынке представляет собой серьезную проблему. Или это так? Всегда ли это проблема? Когда это симптом более фундаментальных маркетинговых проблем? Может ли это также быть возможностью для производителя?

    Давайте рассмотрим одну ситуацию.Некоторые клиенты ведущего производителя жестких дисков покупают компьютерные компоненты со скидками за объем. Но вместо того, чтобы «добавлять техническую ценность продуктам» (как того требует соглашение о покупке), клиенты перепродают «сырые» диски крупным компьютерным дилерам, системным фирмам, OEM-производителям и конечным пользователям. Производитель называет этих клиентов «псевдо-OEM», потому что они покупают на условиях оптовых скидок, работают с низкой валовой прибылью и занижают цены, установленные его авторизованными дистрибьюторами.

    В интервью люди на разных уровнях компании выражали озабоченность по поводу серого рынка, но часто по разным причинам.Один человек, занимающийся взаимодействием с дистрибьюторами, сказал: «Когда один из наших дистрибьюторов теряет продажу в пользу псевдо-OEM, происходят две вещи. Во-первых, менеджер филиала сообщает мне об этом на семи разных языках. Во-вторых, этот дистрибьютор теряет мотивацию продвигать наш продукт».

    Районный менеджер выразил другую точку зрения: «От продавцов я получаю разные истории о псевдо-OEM, потому что некоторые продавцы зависят от них в значительной части своих квот, а некоторые — нет. Результатом является напряженность в офисе, часто между людьми, работающими в одной кабинке.

    «Кроме того, есть замкнутый круг. В бизнесе с коротким жизненным циклом продукта избыточный продукт может быстро списаться, если он не будет продан. В результате многие продавцы чувствуют необходимость продавать кому-либо, включая псевдо-OEM, и это еще больше снижает цены, снова подпитывая все это. Иногда я чувствую, что меня обижают мои же люди, и мне это не нравится».

    И это от менеджера по продукту: «Некоторые из этих серых маркетологов покупают диски, хранят их в гараже и продают партию всем, кого найдут.Но другие являются законными, важными покупателями нашей продукции, которые могут продавать от 10% до 20% своих приобретенных дисков без добавления стоимости. Это тяжелая ситуация. В краткосрочной перспективе серый рынок дает нам хороший дополнительный бизнес и продвигает продукт. Но в долгосрочной перспективе мы конкурируем сами с собой по более низкой цене».

    Менеджер, отвечающий за отчеты о прибылях и убытках по этим продуктам, решил «рассмотреть проблему в перспективе» и сказал: «Сначала наши продавцы должны подчеркнуть покупателю, что серый маркетолог не является надежным источником поставок и что его единицы не покрываются наша гарантия.Продавцы также могут подчеркнуть, что мы продаем весь пакет, необходимый покупателю, в то время как псевдо-OEM не может. Во-вторых, большая часть теневой активности связана с продуктами, которые основные покупатели считают почти товаром. Использование производственных мощностей является важным аспектом этого бизнеса. Зарабатывание денег на накопителях требует больших объемов, и эти псевдо-OEM часто обеспечивают дополнительные объемы, необходимые для значительного сокращения наших производственных затрат».

    Таким образом, проблема включает в себя политику ценообразования, отношения с дистрибьюторами, моральный дух продавцов, обслуживание клиентов и измерения, используемые для оценки работы сотрудников, а это означает, что различные функциональные области часто смотрят на проблему совершенно по-разному.Однажды установившись, продажи на сером рынке могут привлечь сторонников (а также преданных врагов) в рядах производителя, что затрудняет создание и поддержание последовательной реакции.

    Чья это проблема?

    Как показывают ответы производителя дисковода, на этот вопрос нет однозначного ответа. Для производителя, использующего дистрибьюторов, серый рынок обычно создает несколько трудностей:

    1. Это нарушает стабильность ценообразования среди его дистрибьюторов и может конфликтовать с ценами при прямых продажах, возможно, также снижая их.

    2. Если цены и маржа снижаются, производителю обычно становится труднее поддерживать поддержку дилеров и услуги в точках продаж.

    3. Для многих промышленных товаров послепродажное обслуживание является основным источником доходов и доходов, часто принося гораздо более высокую прибыль, чем сама продажа. Однако серый рынок, как правило, приводит к отделению продаж продуктов от доходов от услуг, что в конечном итоге приводит к истощению потока доходов от продукта.

    4. Серый рынок может вызвать неудовлетворенность клиентов.В то время как осторожность в отношении покупателей может показаться правильной позицией по отношению к покупателям товаров серого рынка, многие производители обнаруживают, что проблемы с продуктом, тем не менее, в конечном итоге лежат у их порога.

    Вспомните, например, большой серый рынок персональных компьютеров IBM. Типичный оператор на этом рынке не предоставляет услуг по гарантийному ремонту, поэтому центр обслуживания клиентов IBM получает сотни телефонных звонков в день от владельцев ПК с серого рынка. IBM, не желая ставить под угрозу свою с трудом заработанную и завидную репутацию в области внимательного обслуживания клиентов, решила направить этих клиентов в сервисные центры компании, которые выполняют не только гарантийный, но и гарантийный ремонт.К несчастью для IBM, такая позиция естественным образом стимулирует продажи на сером рынке за счет снижения рисков для конечных пользователей. (Тем временем дилеры Big Blue требуют, чтобы компания «что-то сделала» с «нечестной» конкуренцией.)

    Тем не менее, в такой ситуации производитель может получить выгоду. С одной стороны, серые рынки помогают поддерживать конкурентоспособность цен на товары и обеспечить их широкую доступность. Действительно, в краткосрочной перспективе серый рынок часто кажется исключительно проблемой дистрибьютора, поскольку производитель наслаждается рывком в объеме, в то время как его франчайзинговые реселлеры остаются наедине с ценовой конкуренцией из-под прилавка.

    Во-вторых, как и в случае с дисковыми накопителями, «серые» рынки часто консолидируются вокруг продуктов с устоявшимися критериями цены и производительности. Эти продукты, знакомые клиентам, у которых уже есть люди, обученные их использованию и ремонту, нуждаются в меньшем обучении клиентов или разработке приложений. Таким образом, с точки зрения производителя, каналы серого рынка — это выход для товаров, которые стали чувствительными к цене «товарами» с небольшой дифференциацией продукта.

    Наконец, дополнительный объем продаж может быть очень привлекательным в отраслях, где экономия за счет масштаба и/или уровни производственной мощности оказывают сильное влияние на себестоимость единицы продукции.Что касается дисковых накопителей, экономия за счет масштаба, присущая производству, обязывает компании усердно работать над снижением затрат по крутой кривой обучения. Объем, представленный серыми рыночными каналами, часто влияет на производственные планы и затраты.

    Учитывая затраты и предполагаемые выгоды, неудивительно, что наши интервью с производителями жестких дисков отражают двойственное отношение к серому рынку. То, что некоторые люди в местном офисе продаж считают серьезной проблемой, требующей немедленного решения, многие в штаб-квартире считают менее срочной и, возможно, не совсем проблемой.

    Авторизованные дистрибьюторы обычно менее двойственны; они видят только упущенные продажи. Они часто платят за развитие бизнеса в виде рекламы, телефонных звонков потенциальным клиентам и демонстраций для демонстрации продукта и его использования — только для того, чтобы обнаружить, что их клиенты покупают у серого маркетолога, который продает по более низкой цене, но не предлагает никаких услуг.

    С другой стороны, авторизованные дистрибьюторы часто снабжают серых маркетологов. Обычно эти дистрибьюторы пользуются прейскурантом оптовых скидок производителя, чтобы заказывать в количествах, достаточных для получения права на более низкую цену.Затем, имея избыток, они продают часть единиц товара серым маркетологам за пределами своей территории. При этом дистрибьюторы могут продолжать получать оптовые скидки, тем самым снижая себестоимость проданных товаров и затраты на хранение запасов, но создавая проблемы для других дистрибьюторов в сети производителя.

    Что вызывает проблему?

    Какие факторы позволяют процветать неавторизованным торговым посредникам? Ответы разные, что затрудняет обобщение от одной отрасли к другой.Но определенные шаблоны все же возникают, и понимание этих шаблонов необходимо для выработки надлежащего ответа.

    Ценовая политика поставщиков , вероятно, является наиболее часто упоминаемым фактором. Но у многих производителей есть веские причины для ценообразования в пользу крупных заказов. В отношении жестких дисков эта политика частично отражает экономию за счет масштаба и кривой обучения, присущую крупным заказам, а также стратегическую важность крупных клиентов для структуры затрат компании, планов разработки продуктов и продаж послепродажного обслуживания.Интенсивная конкуренция между поставщиками приводов за крупных клиентов делает обязательным конкурентное ценообразование в зависимости от размера заказа, и поставщик, который отказывается предлагать оптовые скидки, оказывается в дураках.

    На большинстве промышленных рынков распространены договорные или «заявочные» цены, которые ниже официальной цены производителя, особенно для крупных заказов. Клиенты, делающие ставки, часто продают часть товаров серым маркетологам, которые, в свою очередь, продают другим покупателям, которые в противном случае купили бы их по более высокой номинальной цене.Это еще один способ, с помощью которого различия в ценах, устанавливаемые по причинам конкуренции для разных категорий клиентов, способствуют процветанию серых рынков.

    Колебания международного обменного курса могут вызвать разницу в ценах и создать арбитражные возможности для серых маркетологов. В 1984 и 1985 годах, когда доллар был сильным и укреплялся по отношению к большинству других валют, многие товары, первоначально продаваемые в одной стране, через агентов попадали в другие страны в виде «параллельного импорта». Например, в Соединенные Штаты серые маркетологи регулярно импортировали экскаваторы и погрузчики Caterpillar, произведенные в Шотландии, Бельгии и Японии и продаваемые по ценам в местной валюте.Даже после оплаты доставки и страховки эти реселлеры завоевали множество покупателей среди дилеров Caterpillar в США, которые платили на 15 % больше за то же оборудование, которое производится на местных заводах Cat. При ценах, превышающих 200 000 долларов за один экскаватор, эта разница в ценах поддерживала процветающий серый рынок.

    И наоборот, в 1987 и 1988 годах, когда доллар слабел, а иена росла, в Японии сформировался процветающий серый рынок, основанный на несанкционированном реимпорте некоторыми дистрибьюторами японских товаров из США и других стран, таких как фотоаппараты Canon и беспроводные телефоны Panasonic.

    По мере того, как все больше производителей принимают глобальные продуктовые стратегии с однородными товарами и даже многоязычной упаковкой для мировых рынков, у международных серых рынков многих товаров может быть светлое будущее. Аккумуляторы и другие устройства являются показательным примером.

    Разница в затратах торговых посредников может быть двух видов: разница между операционными затратами франчайзинговых торговых посредников, предоставляющих полный спектр услуг, и узких дискаунтеров с низким уровнем обслуживания; и разница в стоимости, создаваемая местом линейки продуктов в стратегии торгового посредника.

    Торговые посредники, работающие по франшизе, обычно предлагают важные услуги, такие как реклама, демонстрация продукции, услуги в точках продажи, а также послепродажное обслуживание. Эти функции, конечно, стоят франчайзинговым посредникам денег. Серые маркетологи пользуются этими услугами бесплатно; многие даже используют скидочные купоны производителей и координируют свою деятельность с рекламными акциями производителей, чтобы получить выгоду от маркетинговых усилий обычного канала.

    По иронии судьбы, приверженность производителя обслуживанию клиентов иногда усугубляет ситуацию.В начале 1980-х годов IBM ввела строгие требования к своим авторизованным дилерам ПК; они должны были выделить определенное количество складских площадей для демонстрации продукции, держать определенное количество персонала магазина, обученного работе с его оборудованием, и иметь в наличии запасные части, достаточные для поддержания приемлемого уровня обслуживания клиентов. Цель IBM состояла в том, чтобы создать средство сбережения во франшизе своих продуктов и, с помощью услуг с добавленной стоимостью, поощрять предпочтение бренда и завоевывать повторные заказы.

    Однако

    розничные продавцы, такие как 47th Street Photo в Нью-Йорке, не соответствовали условиям IBM, в то время как другие несанкционированные реселлеры продуктов IBM в основном осуществляли операции наличными.Благодаря своей стратегии продаж с низким уровнем обслуживания и низкими ценами они присвоили большую часть ценности, созданной IBM и ее дилерами, тем самым снизив ценность франшизы для авторизованных дистрибьюторов. Как сетовал один дилер: «Трудно конкурировать с кем-то, чьи основные расходы на продажу — это телефонные счета».

    Различия в стратегиях продаж дистрибьюторов также могут поддерживать серый рынок. Торговый посредник, рассматривающий продукт как дополнительное дополнение к своей линейке, может не выделять накладные расходы при установлении цены на продукт, в то время как торговый посредник, считающий продукт основным продуктом своей линейки, скорее всего, при ценообразовании возьмет на себя такие расходы.Проигрышные лидеры — крайний случай в этой ситуации. Мощная реклама дешевого бренда может стать хорошей визитной карточкой для привлечения покупателей в магазин. Там их ждет приманка товаров с регулярной наценкой (часто небрендированных). Тактика убыточного лидера для создания трафика распространена среди серых маркетологов хотя бы потому, что они часто не могут рассчитывать на частую доступность определенного бренда.

    Практика франчайзинга поставщиков также может способствовать развитию серых рынков. Когда спрос высок, поставщики часто препятствуют ценовой конкуренции между своими аккредитованными торговыми посредниками.Это создает ценовой зонтик, который, вероятно, привлечет на рынок дилеров, не имеющих франшизы.

    Иногда поставщики разрешают «блочный» франчайзинг своей продукции, при котором франчайзер, в свою очередь, предоставляет франшизу всем дилерам в этой цепочке. Но более крупные франчайзи часто хотят покупать напрямую у производителя, который обязан соблюдать соглашение с материнской компанией и отказываться от них. Чтобы избежать наценки, которую материнская компания обычно получает при продаже продукции своим дилерам, более крупные франчайзи могут покупать на сером рынке.IBM и другие производители компьютеров столкнулись с этой ситуацией в ПК.

    Условия контракта , с помощью которых производители рационализируют планирование производства или выравнивают уровень запасов, могут поддерживать серый рынок. Общей чертой промышленных контрактов является штраф за возврат. Например, в соответствии со стандартной отраслевой практикой контракты с производителями жестких дисков предусматривают поставку определенного количества дисков в течение определенного периода (обычно от одного до двух лет) и сбор в размере 40% от стоимости заказа при отмене заказа менее чем на за 45 дней до запланированной даты отгрузки или 15 % за отмену за 46–90 дней до отгрузки.

    В этом бизнесе размер партии важен для производственных затрат, и компания применяет эти жесткие условия, чтобы поддерживать эффективное планирование и конкурентоспособные производственные затраты. Но дисковые накопители — это бизнес, в котором спрос сильно колеблется от квартала к кварталу, и часто появляются новые продукты. Поэтому клиентам часто бывает трудно точно прогнозировать на период от одного до двух лет. Поэтому некоторые клиенты отправляют «лишние» диски серым маркетологам, чтобы избежать штрафов за аннулирование.

    В некоторых отраслях, включая дисковые накопители, динамичное повышение производительности продукции идет рука об руку со снижением цен, вызванным острой конкуренцией среди поставщиков. Падение цен делает клиентов, а также дистрибьюторов более чувствительными к ценам, поскольку они пытаются защитить свои структуры затрат от конкуренции. Поэтому они охотно подписывают контракты на крупные заказы, дающие право на самые большие скидки. В то же время быстрый темп внедрения продуктов увеличивает риск предполагаемого устаревания продукта в течение одного или двух лет действия контрактов на покупку.Поэтому клиенты пытаются найти способы — возможно, через серых маркетологов — избежать платы за отмену бронирования.

    Что касается производителя, то эта ситуация оказывает давление на менеджеров по продукции, производственный персонал и особенно на отдел продаж, чтобы они быстро продвигали продукцию фабрики. Следовательно, они могут быть склонны потворствовать продажам серым маркетологам, и в результате может получиться порочный круг. Обратите внимание, однако, что серые рынки возникают из-за разумной деловой практики и стратегии распределения, разработанной для реагирования на ограничения и возможности производителей: рационализация производственных графиков, выборочное распределение для поддержания ценности и целостности сети продаж, блочная франшиза для получения доступа. влиятельным дистрибьюторам и графику скидок за количество.

    Когда спор между производителем и дистрибьютором становится напряженным — страницы отраслевых изданий часто пестрят обвинениями и контробвинениями — полезно признать иронию ситуации. Несмотря на то, что хорошая деловая практика может привести к очень нежелательному результату, от нее не обязательно отказываться, когда производитель оценивает варианты решения проблемы.

    Какие есть варианты?

    В ответ производители обычно принимают один или несколько из следующих ответов.У каждого своя логика и свои ограничения.

    Лишение правонарушителей избирательных прав — стандартная (и эмоционально удовлетворяющая) реакция. Пытаясь идентифицировать поставщиков для неавторизованных дилеров, Lotus Development Corporation записала номера штрих-кодов своих популярных программных пакетов 1–2–3 по мере их отгрузки. Тем временем оперативники Lotus проверяли печатную рекламу, чтобы найти неавторизованных дилеров, и время от времени заставляли покупателей покупать продукцию компании в магазинах, занимающихся доставкой по почте, и в других серых торговых точках.В конце концов Lotus исключила из своего списка тех дистрибьюторов, которые вели дела с серыми маркетологами, и временно приостановила действие соглашений с новыми дистрибьюторами.

    Такие шаги являются громкими сигналами приверженности дистрибьюторов, которые соблюдают условия франчайзингового соглашения. Эти сигналы часто являются ответом на их жалобы. Что касается дилеров с полным спектром услуг, производители прислушаются к этим жалобам, поскольку им может понадобиться помощь дистрибьюторов в развитии рынка.

    Однако выслеживание преступников стоит денег.Lotus потратила более 100 000 долларов на систему для маркировки продукта и отслеживания его продаж. Более того, производитель, который выборочно лишает дилеров избирательных прав, рискует быть привлеченным к ответственности.

    Политика единой цены для всех может устранить важный источник арбитража и позволить поставщику восстановить контроль над каналом. Вот как один менеджер в ситуации с дисководами рационализировал политику: «Поскольку разные цены на разные объемы подпитывают серый рынок, давайте устраним различия.Канал сбыта, который является наиболее эффективным и который может продавать наш продукт с наименьшей реальной валовой прибылью, должен со временем набирать силу. И это тот канал, который мы хотим использовать для вывода нашей продукции на рынок».

    Но эта политика часто означает продажу большей части продукции по более низким ценам всем покупателям, крупным или мелким, независимо от транзакционных издержек. Кроме того, эта стратегия часто исключает действительные возможности ценовой дискриминации среди классов клиентов, которые покупают очень разные преимущества в одном и том же продукте.В то время как цена может быть основным критерием для некоторых клиентов, для других бесперебойность поставок и помощь в разработке приложений могут быть более важными.

    Значимая стратегия «единая цена для всех» должна также предусматривать способ вознаграждения дилеров с полным спектром услуг в сети. Обычно у них есть другие варианты поставки. Большинство систем прямой оплаты этим дилерам за дополнительные услуги, которые они предоставляют, столь же громоздки в финансовом и административном отношении, как и процедуры отслеживания продаж неавторизованным дилерам.

    Наконец, как показывают комментарии менеджеров по дисководам, эта стратегия представляет собой дарвиновский подход «выживает сильнейший». Хотя это может быть ответом в краткосрочной перспективе, в долгосрочной перспективе это может ограничить доступ производителя к новым и растущим сегментам рынка и отбить у дистрибьюторов желание поддерживать производителя, который отказывается признавать различия в рыночной власти дистрибьюторов. Эта стратегия также может не устранять возможности арбитража (поскольку разница в стоимости и различные стратегии торговых посредников также приводят к возникновению серых рынков) и может затруднить для производителя изменение своей стратегии распределения в соответствии с требованиями меняющихся рыночных условий.

    Добавление дистрибьюторов (возможно, бывших дистрибьюторов серого рынка) в сеть может быть решением. Ограничивая оборот популярного товара несколькими дилерами, поставщик может непреднамеренно создать спрос, который может быть удовлетворен только за счет перевалки в «серые» торговые точки. Или критерии дилерского обслуживания поставщика могут быть излишне (или нереалистично) высокими, что отпугивает дилеров, которые обслуживают чувствительные к цене сегменты рынка, от присоединения к сети поставщика. Франчайзинг большего числа дистрибьюторов может дать поставщику лучший контроль над потоком своей продукции на рынок.

    Однако поставщик должен быть осторожен, чтобы не оказаться в центре споров между дистрибьюторами из-за сферы влияния. Более того, когда клиентские базы пересекаются, франшиза поставщика теряет ценность, а дилеры теряют стимул предоставлять услуги и поддерживать продажи. Важные дилеры могут переключиться на конкурирующую линию с менее интенсивным распространением. Изменение отношений с опорными точками канала путем добавления дистрибьюторов может быть очень опасным делом.

    Что ты умеешь делать?

    Для производителя каждый вариант сопряжен с издержками и рисками, но статус-кво также неприемлем.Что же делать?

    Во-первых, получите точную и своевременную информацию . В ходе нашего исследования мы обнаружили, что менеджеры часто были крайне неосведомлены о масштабах или динамике каналов сбыта серых рынков их товаров. Как мы видели, стандартные источники информации о рынке, продавцы на местах и ​​дистрибьюторы, могут быть ненадежными. Вспомните регионального менеджера по продажам производителя дисководов, который сообщил, что продавцы в одном и том же филиале рассказали ему разные истории. И, как мы видели, дистрибьюторы часто находятся на каждой стороне улицы.

    Поэтому поставщику часто приходится создавать или поддерживать альтернативные источники данных. Серийные номера продуктов, гарантийные талоны и заводские программы скидок могут помочь отследить движение продукта к неавторизованным торговым посредникам и получить ценную информацию для оценки величины этих продаж. По мере роста объема транзакций своевременный сбор таких данных может стать дорогостоящим. Но эта информация, вероятно, будет полезна для других маркетинговых программ компании, и расходы на сбор информации следует рассматривать в этом свете.

    Еще одна вещь, которую нужно сделать, это пересмотреть дистрибьюторскую политику и соглашения компании. В отличие от неизменной розы Гертруды Стайн, дистрибьютор — это не дистрибьютор, это не дистрибьютор. В сетях большинства поставщиков есть дистрибьюторы, выполняющие различные функции, что подразумевает разные операционные расходы для дистрибьютора и разные возможности создания добавленной стоимости для конкретной линейки продуктов.

    Признавая эти различия, некоторые производители классифицируют своих дистрибьюторов по категориям «A», «B» и «C», используя такие критерии, как уровень продаж, доля на местном рынке, количество поставляемых продуктовых линеек поставщика, предоставляемые услуги, и доля от общего объема продаж торгового посредника, относящаяся к продукту поставщика (приблизительная мера доли дистрибьютора в предоставлении необходимых услуг поддержки).

    В свою очередь, поставщики заключают соглашения о франшизе, которые расширяют более высокий уровень поддержки их дистрибьюторов с полным спектром услуг в распределении продуктов, поддержке мерчендайзинга, привлечении потенциальных клиентов от продавцов поставщика и скидках, отражающих различные уровни добавленной стоимости дистрибьютором. . Эти поставщики обращаются к дистрибьюторам с полным спектром услуг для поддержки внедрения продуктов и обслуживания верхнего сегмента рынка, в то же время полагаясь на дистрибьюторов с низким уровнем обслуживания для тех сегментов рынка, которые в основном связаны с ценой.

    Эти производители также, как правило, избегают блочного франчайзинга на том основании, что то, что они получают сначала за счет снижения расходов на продажу (обычно для новой линейки продуктов), они могут вскоре потерять в виде действий на сером рынке и ослабления эффективности каналов сбыта. Square D, поставщик электрооборудования, отказывается заключать соглашения о блок-франчайзинге с крупными розничными сетями или промышленными дистрибьюторами. Вместо этого он предоставляет франшизу дистрибьюторам в зависимости от местоположения, даже при работе с крупными дистрибьюторами, расположенными в нескольких местах.Square D делает упор на большие обязательства по инвентаризации за счет определенного количества элементов канала и усилия по сквозным продажам со стороны собственного отдела продаж, направленные на создание спроса конечных пользователей для обслуживания конкретным дистрибьютором. Эту стратегию легче реализовать с франшизами с одной торговой точкой.

    Производителю следует также пересмотреть те части своих соглашений о франшизе, которые касаются сервисной поддержки торговых посредников . Необходимо ответить на два взаимосвязанных вопроса: Какие дополнительные операционные расходы берет на себя торговый посредник при предоставлении услуг в точках продаж или послепродажных услуг, предусмотренных в соглашении? Каковы варианты и каковы будут затраты на перенос этих услуг в другие точки канала? Проведя анализ, производитель может обнаружить, что послепродажное техническое обслуживание и ремонт могут выполняться более эффективно в местах, принадлежащих ему или сторонними поставщиками услуг, а не у дилеров, поскольку для этих услуг требуются большие запасы деталей и специально обученный персонал.

    Ценообразование — еще одна область, требующая пристального внимания. Цель должна состоять в том, чтобы разработать графики скидок за количество, которые не создают у клиентов стимулов делать чрезмерные заказы, а затем продавать их на сером рынке. Это легче сказать, чем сделать, но может помочь внимательное отношение к графикам количества. Например, производители предоставляют серым маркетологам желанную возможность, когда ценовые диапазоны в расписании широки (то есть единая цена действительна для широкого диапазона объемов заказов).

    Производитель дисководов — ценообразование в основном основано на производственных затратах — устанавливает одинаковую цену за единицу (около 500 долларов за штуку) для заказов от 1000 до 2500 единиц и контрактов от 525 000 до 1 доллара.3 миллиона. Широкие ценовые скидки позволяют некоторым покупателям покупать в больших количествах, использовать многие из дисков в законных целях и по-прежнему продавать большое количество дисков на сером рынке по ценам выше закупочной, но ниже цен официальных дистрибьюторов. В такой ситуации более узкие ценовые диапазоны, более тесно связывающие цены за единицу с объемами заказов, могут смягчить проблему.

    Скоординированное управление ценами заявок и книг также важно для предотвращения возможностей арбитража.Для этого требуется точная и своевременная информация о ценах конкурентов и рыночных (не только прейскурантных) ценах реселлеров, а также способность эффективно обрабатывать запросы на ценовые исключения. Один крупный производитель электрооборудования ежедневно получает от 30 до 40 запросов цен, обычно на материалы для крупных строительных объектов. Ценообразование на этом высококонкурентном рынке требует быстрой реакции и, поскольку большинство заказов выполняется через дистрибьюторов, согласования между ценой предложения и прейскурантной ценой.В штаб-квартире компании есть группа специалистов по телемаркетингу, которые с помощью компьютерных программ рассчитывают требования к должностям, отслеживают цены на различных рынках и рассылают предложения продавцам на местах или дистрибьюторам, участвующим в торгах по проектам.

    Послушайте менеджера этой группы: «Мы ведем текущий учет всех действий по ценообразованию по торговым зонам, выиграли мы или проиграли каждый ордер, и полученную цену (если мы ее знаем). Мы проверяем, кто является конкурентом. Мы решаем, будет ли мультипликатор цены не соответствовать размеру ордера.Наконец, и это особенно важно, мы смотрим на ассортимент продукции. Если он включает товары, где у нас есть позиция с низкой стоимостью и дополнительная производственная мощность, мы склонны действовать агрессивно. Кроме того, когда мы отвечаем на запросы об исключении цены, инициированные через наших дистрибьюторов, мы всегда указываем одну и ту же цену двум или более дистрибьюторам, участвующим в торгах по одному и тому же проекту».

    С помощью этой процедуры компания координирует цены предложений и балансовые цены, сводит к минимуму арбитражные возможности для крупных клиентов или дистрибьюторов и отслеживает действия по крупным заказам (наиболее уязвимым для деятельности на сером рынке).Компания также может адаптировать запросы дистрибьюторов об исключении цены к уровню поддержки с добавленной стоимостью, которую они должны предоставить, и, таким образом, защитить своих дистрибьюторов с полным ассортиментом и полным спектром услуг при крупных, чувствительных к цене заказах.

    Еще одна вещь, которую может сделать руководство, — это переоценить свои маркетинговые приоритеты в свете проблемы серого рынка. Если повторная оценка подтверждает, скажем, что увеличение доли рынка является ключевой целью, то степень, в которой серый рынок делает продукт более доступным и увеличивает объем, становится важным при реагировании (или нет) на жалобы дистрибьюторов.

    Одна компания, намереваясь представить несколько продуктов через свои обычные каналы, решила придать особое значение поддержанию хороших отношений с дилерами и поэтому скорректировала свои цены для дилеров, несмотря на значительный объем продаж на сером рынке.

    Само собой разумеется, что внутренние измерения производителя для оценки работы сотрудников должны способствовать достижению целей организации. Но когда на нормальные каналы вторгается серый рынок, система измерения может посеять внутреннюю рознь.В компании, производящей дисковые накопители, бонусы от продаж основаны на достижении квот. В зависимости от того, продал ли конкретный продавец псевдо-OEM-производителям, серый рынок помогает или мешает достичь квоты. То же самое верно и для районных менеджеров по продажам, чьи бонусы основаны на общем объеме округа. Руководители производства оцениваются по эффективности предприятия, и для них продажи на сером рынке часто представляют собой желаемый дополнительный объем. Поскольку затронуты производство, маркетинг и продажи, все эти функции должны быть представлены при установлении приоритетов и выборе курса действий.

    Что говорят клиенты?

    Поскольку серый рынок вызывает хаос внутри компании и в каналах сбыта, производитель может упустить из виду главного арбитра в этой ситуации: покупателя. Когда развивается значительный серый рынок, что потребители говорят производителю о его продукте? Ответ может заставить руководство пересмотреть свою стратегию маркетинга и дистрибуции.

    Серый рынок часто отражает созревание продукта в его жизненном цикле.Когда клиенты знакомятся с категорией продуктов, они, как правило, меньше ценят программы поддержки, предлагаемые производителем или его дистрибьюторами. При покупке они становятся все более чувствительными к цене. То, что они когда-то приобрели как систему, они могут разделить на отдельные покупки, а затем искать каналы, которые продают по цене, предоставляя небольшую поддержку продукта. 1 Серый рынок часто сигнализирует о появлении этой группы клиентов. Если авторизованные реселлеры требуют от клиентов покупки пакета продуктов и функций поддержки, «серый» рынок получает дополнительный импульс.

    Между тем, производитель пытается сохранить свою дистрибьюторскую сеть в целости. Как для производителей, так и для дистрибьюторов эксклюзивные или строго избирательные механизмы распространения были выгодны, первые получали услуги поддержки (часто жизненно важные для технического продукта, такого как дисководы), а вторые имели ограниченную конкуренцию. Неудивительно, что изменения в механизмах дистрибуции отстают от изменений в покупателях и их поведении.

    Любое действие производителя в этот момент рискованно.Если, скажем, он хочет увеличить прямые продажи крупным, чувствительным к цене покупателям или охватить новые сегменты рынка, которые покупают по-другому, он пойдет напролом в интересах своих существующих каналов. Если одни и те же дистрибьюторы работают с портфелем продуктов производителя, действия, предпринятые для борьбы с серым рынком в отношении одной линейки продуктов, могут повлиять на весь портфель.

    В этом отношении «серые» рынки часто указывают на более серьезную проблему: ограничивающие обязательства, лежащие в основе многих стратегий дистрибуции.При выходе на рынок или представлении продукта элементы стратегии распределения, как правило, связаны с конкретными рыночными обстоятельствами и корпоративными целями, которых они придерживаются в данный момент. По мере развития рынков требуются новые стратегии распределения. Но каждое измерение существующего механизма имеет тенденцию закреплять устоявшиеся модели, что затрудняет для производителя изменение стратегии сбыта.

    Тем не менее, бездействие может быть хуже для производителя, как выяснила компания-производитель дисководов во время нашего расследования.Коренное изменение стратегии дистрибуции часто необходимо для устранения коренных причин серого рынка. Своевременная информация о деятельности серого рынка, пристальное внимание к политике франчайзинга и ценообразования, а также согласованные внутренние системы измерения могут дать организации управленческие инструменты, необходимые для того, чтобы отличить симптом от причины, и стимулировать усилия по принятию трудных решений, подразумеваемых серым рынком.

    1. Для анализа изменения поведения покупателей в течение жизненного цикла продукта см. F.Стюарт ДеБруикер и Грегори Л. Самм, «Убедитесь, что ваши клиенты продолжают возвращаться», HBR, январь – февраль 1985 г., с. 92.

    Версия этой статьи появилась в июльском выпуске Harvard Business Review за 1988 год.

    Импорт с серого рынка — Объяснение

    Серый рынок — это торговля товарами, которые не предназначены первоначальным производителем, даже если они законны. С другой стороны, продукты серого рынка — это товары, продаваемые уполномоченными сторонами без соблюдения условий, согласованных между производителем и торговым посредником.


    Назад к : МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ, РЕКЛАМА И PR

    Как работает импорт серого рынка?

    Большинство производителей телекоммуникационных, компьютерных и других технологических продуктов предпочитают продавать свою продукцию через поставщиков. Несмотря на то, что большинство соглашений с дистрибьюторами требуют, чтобы дистрибьюторы продавали эти продукты пользователю напрямую, большинство дистрибьюторов нарушают это соглашение, продавая эти продукты торговым посредникам.Несмотря на то, что покупка серого продукта может выглядеть незаконной, Верховный суд США не счел покупку этих продуктов преступлением. Аналогичное решение принял Верховный суд ЕС. В своем решении Верховный суд ЕС добавил, что производитель серых продуктов должен быть из ЕС. Термин «серые продукты» придумали производители, чтобы отговорить клиентов от покупки этих продуктов. Они создали впечатление, что покупка таких продуктов была незаконной. Термин «серый рынок» был заимствован из известного термина «черный рынок», который использовался для описания незаконных или украденных товаров.Апелляционный суд Уэльса и Англии в своем постановлении от ноября 2016 года постановил, что продажа серых товаров является незаконным действием с возможным тюремным заключением на срок до 10 лет. Серые продукты — это контрафактные товары, которые дистрибьюторы продают населению через нестандартные каналы сбыта. Несмотря на процесс распространения, серые продукты являются законными. Эти продукты каждый день, когда цены на товары значительно различаются в разных странах. Продавцы покупают серые продукты в странах, которые продают их в розницу по относительно низким ценам, часто в качестве оптовиков; затем они будут импортировать эти продукты на свой целевой рынок.Затем они будут продавать эти продукты по более низкой цене по сравнению с рыночной ценой. Усилия по продвижению свободной торговли, такие как гармонизированные национальные стандарты и сниженные тарифы, были направлены на то, чтобы не дать производителям диктовать рыночную цену товара. Это затрудняет отслеживание распределения и продажи серых товаров на мировом рынке. Новые продукты и бывшие в употреблении продукты являются наиболее распространенными продуктами на сером рынке. Термин «темный» был использован, поскольку эти товары считаются нерегулируемыми и скрытными.Несмотря на то, что черный рынок связан с серым рынком, они разные. Черный рынок представляет те продукты, которые запрещены законом. Примеры таких продуктов включают огнестрельное оружие, отпускаемые по рецепту лекарства и алкогольные напитки. В пиковые сезоны спрос на определенные продукты превышает предложение, что приводит к развитию серых рынков. В таких случаях ритейлеры будут повышать цены на эти товары, такая практика называется скальпингом.

    Поддержка серого маркетинга  

    Группы, связанные с правами потребителей, утверждают, что дискриминация потребителей в виде завышения цен на продукты схожей стоимости только из-за географических различий является несправедливой.Это нарушение прав потребителей корпорациями. Это требует от правительства создания законодательства или законов, ограничивающих граждан от покупки товаров по более низким ценам. По этой причине многие демократические правительства решили не защищать своих граждан от конкурирующих технологий, таких как региональное кодирование DVD. Серый рынок не участвует в выдаче каких-либо нелегальных товаров, в отличие от черного рынка. Большинство идеологических способов поддержали Серый рынок. Радикальные либеральные противники классовой дискриминации утверждают, что частная собственность обычно ведет к угнетению членов общества и поэтому не поддерживает идею интеллектуальной собственности.Это составляет основу аргументов против серых рынков. Тем не менее, сторонники корпоративной финансовой системы утверждают, что введение в действие интеллектуальной собственности может привести к уменьшению усилий по созданию. Серый рынок долгое время был источником судебных разбирательств и обращений в суды США. Вопросы о том, охраняется ли товар, продаваемый на законных основаниях, Законом об интеллектуальной собственности Соединенных Штатов, для перепродажи возникает в соответствии с законодательством о патентах и ​​авторском праве.Покупатель может перепродать товар, защищенный авторским правом, в соответствии с доктриной первой продажи, содержащейся в 17 U.S.C. 109(c), при покупке внутри страны. Точно так же запатентованный товар может быть продан в соответствии с доктриной вымогательства патента. В 2013 году Верховный суд США подтвердил законность серого рынка, постановив, что продажа за границей товаров, защищенных авторским правом, приводит в действие доктрину первой продажи. Таково было решение по делу Киртсэнга против Джона Уайли и сыновей; Inc., это решение в значительной степени относится и к запатентованным товарам.

    Академическое исследование импорта серого рынка

    Была ли эта статья полезной?

    Борьба с серыми товарами: использование ITC для борьбы с серым рынком

    В этом году исполняется 10 лет публикации ABA «Борьба с серыми товарами», в которой содержится полезная информация о том, как использовать Закон Лэнхема для защиты клиентов.После этой публикации производители и их дистрибьюторы продолжали использовать Закон Лэнхэма для защиты от серого рынка, уделяя особое внимание обеспечению соблюдения в Комиссии по международной торговле США (ITC). В результате ИТЦ стал основным местом в борьбе с ввозом товаров серого рынка, отчасти благодаря своей простой вещной юрисдикции, быстрым графикам, возможности присоединиться ко многим респондентам и широким исключительным полномочиям.

    Что такое серый рынок и чем он вызван?

    Товары серого рынка включают товары с подлинными товарными знаками, которые предназначены для продажи и использования на рынках за пределами США, но импортируются и продаются в США без согласия владельца товарного знака.

    Серые рынки существуют везде, где неавторизованные реселлеры могут воспользоваться несоответствием цен и зарабатывать деньги, импортируя товары с более дешевых рынков на более дорогие. В нашем все более взаимосвязанном мире этот вид деятельности становится все более легким и распространенным. Экономический рост на менее развитых и менее регулируемых рынках в сочетании с экспоненциальным бумом интернет-торговли и онлайн-рынков предоставил неавторизованным торговым посредникам обильные источники более дешевых продуктов и открыл доступ для клиентов, желающих их купить.

    Неравенство в ценах, порождающее серые рынки, возникает из многочисленных неизбежных реалий бизнеса. Например, местная конкуренция и колебания валютных курсов могут способствовать снижению цен. В то же время производители на этих рынках могут воспользоваться более низкими затратами на рабочую силу и аренду, меньшими трудовыми и экологическими нормативными ограничениями, более низкой стоимостью сырья, более низкими налогами и другими соображениями, которые могут позволить производителям удовлетворить потребность в более низких ценах, в то время как при этом сохраняя рентабельность.

    Как серый рынок влияет на производителей и дистрибьюторов?

    Упущенная выгода часто является лишь верхушкой айсберга. Продажи на сером рынке могут нанести целый ряд вреда, включая снижение цен, когда покупатели на рынках с более высокими ценами привыкают к наличию более дешевых продуктов на сером рынке. Однако эффекты гораздо шире, чем ценообразование. Продукты часто отличаются физическими и нефизическими способами от рынка к рынку. Когда потребители изначально не знают об этих различиях и обнаруживают их только после покупки, вина может быть возложена на производителей и их официальных дистрибьюторов, хотя и несправедливо.Например, клиенты могут быть удивлены, обнаружив, что приобретенный ими продукт с серого рынка не имеет гарантии, хранился ненадлежащим образом или не имеет права на важные обновления программного обеспечения. В этих обстоятельствах неудовлетворенность клиентов может нанести ущерб репутации, связанной с производителем и его брендом.

    Эффекты серого рынка также могут проявляться в повышенном риске ответственности, если, например, необходимо отозвать продукт, а клиенты серого рынка не получают уведомления об отзыве, потому что они приобрели не по авторизованным каналам, или если продукт не соответствует требованиям. критически важное для безопасности приложение из-за плохой практики доставки и обработки неавторизованными торговыми посредниками.Производители и их дистрибьюторы также несут риск ответственности в ситуациях, когда неавторизованные продукты с серого рынка имеют этикетки и предупреждения о безопасности на иностранном языке или иным образом не подходят для определенного рынка. Производители и их дистрибьюторы также часто оказываются в проигрышной дилемме, когда недовольные клиенты узнают, что их неавторизованные продукты с серого рынка не имеют права на гарантию или техническую поддержку. Живут ли они с недовольными клиентами и рискуют уйти к конкуренту, или делают исключения из своей политики и тратят некомпенсированные расходы на поддержку?

    Как серый рынок влияет на потребителей?

    Серые рынки опасны не только для производителей и дистрибьюторов.Клиенты также часто (неосознанно) платят «скрытую» цену за более дешевые товары серого рынка. Цена обычно не единственная разница между подлинными товарами и их неавторизованными аналогами с серого рынка. Например, продукты могут иметь физические различия, такие как различные рецептуры и состав, маркировка и упаковка продукта, инструкции по эксплуатации, возраст и свежесть продукта, а также различия, возникающие из-за плохого контроля качества при транспортировке, обработке и хранении, что является типичным. неавторизованных реселлеров.Различия в продуктах также могут быть нефизическими, например, различия в гарантии, предпродажной и послепродажной поддержке, информации об отзыве, правах на обновления программного обеспечения и даже в применимости сертификатов по охране окружающей среды, безопасности или отслеживаемости цепочки поставок.

    Какие шаги можно предпринять, чтобы остановить продажу товаров с серого рынка?

    В соответствии с разделами 32, 42 и 43 Закона Лэнхема как владельцы товарных знаков, так и их эксклюзивные и неисключительные лицензиаты могут запретить неавторизованным торговым посредникам продавать товары с серого рынка после демонстрации различий между разрешенными и неразрешенными товарами.

    Серые маркетологи наживаются на доброй репутации и репутации производителей, чтобы клиенты верили, что неавторизованные товары такие же, как и подлинные, просто за небольшую часть цены. Когда эти товары серого рынка имеют физические или нефизические отличия, например, отсутствие гарантии производителя, суды признают эти товары незаконными.

    Согласно так называемой доктрине первой продажи, кто-то, кто покупает товар с торговой маркой, может обычно перепродавать этот продукт, не нарушая права на товарный знак.Однако эта доктрина применяется только к перепродаже подлинных товаров и не применяется к перепродаже товаров с товарным знаком, которые «существенно отличаются»  от подлинных товаров, продаваемых владельцем товарного знака.

    Товарные знаки служат для защиты потребителей от путаницы точно так же, как они защищают владельцев товарных знаков от подрыва деловой репутации. Соответственно, если существует существенная разница между подлинным товаром и товаром с серого рынка, Доктрина первой продажи не запрещает владельцу товарного знака блокировать перепродажу этих товаров с серого рынка.При оценке различий между иностранными товарами с серого рынка и подлинными отечественными товарами «суды применили низкий порог существенности, требуя не более чем демонстрации того, что потребители, вероятно, сочтут различия между иностранными и отечественными товарами существенными при покупке. продукта, поскольку таких различий было бы достаточно, чтобы подорвать репутацию внутреннего источника». Gamut Trading Co. против США ITC , 200 F.3d 775, 779 (Федеральный округ, 1999 г.). Различия также должны присутствовать во «всех или практически всех» разрешенных товарах. SKF USA Inc. против Международной торговой комиссии , 423 F.3d 1307 (Федеральный округ, 2005 г.). В случае товаров с серого рынка предполагается, что путаница существует даже при наличии хотя бы одной существенной разницы между подлинными товарами производителя и товарами с серого рынка неавторизованного реселлера.

    Места, доступные для подачи иска против неавторизованных реселлеров

    Иски о нарушении прав на товарный знак против неавторизованных реселлеров могут быть поданы либо в окружной суд США, либо в ITC.В федеральном окружном суде владельцы товарных знаков могут взыскать денежный ущерб за прошлые нарушения в дополнение к судебному запрету, чтобы попытаться предотвратить будущие нарушения. Однако, поскольку средства правовой защиты окружного суда могут быть применены только против тех лиц, которые должным образом переданы в юрисдикцию суда в отношении лиц, владельцы товарных знаков должны сначала выявить и эффективно обслужить любого неавторизованного торгового посредника, которого они хотят остановить — задача, которая может быть непрактичной в зависимости от размера или местонахождение неавторизованных реселлеров.Неавторизованные торговые посредники также могут уклоняться от судебного разбирательства в окружном суде, просто меняя названия компаний или местонахождение. Во многих странах мира, и особенно на онлайн-рынках, такие изменения несложно внести, но для их обнаружения требуются значительные усилия по расследованию. Таким образом, иск окружного суда по прекращению деятельности неавторизованных реселлеров может превратиться в разочаровывающую игру в «убей крота» в делах, в которых участвуют не только самые крупные и глубоко укоренившиеся нарушители.

    ITC решает многие из этих потенциальных проблем с окружным судом и предоставляет альтернативу возбуждению исков по Закону Лэнхема против неавторизованных торговых посредников.Согласно закону ITC уполномочена защищать американскую промышленность от недобросовестных методов конкуренции и недобросовестных действий при ввозе товаров, а также от ввоза в Соединенные Штаты товаров, нарушающих действующий и подлежащий защите товарный знак США. 19 США § 1337. Однако, в отличие от федеральных окружных судов, ITC осуществляет вещную юрисдикцию в отношении импортируемых предметов, что позволяет ITC издавать общие постановления об исключении при определенных обстоятельствах, которые блокируют ввоз всех предметов, нарушающих авторские права, независимо от того, участвуют ли импортеры в Расследование ITC.Кроме того, вручение процессуальных документов в отношении обвиняемых импортеров менее строгое — все, что требуется, — попытка вручения по обычной почте. Наконец, в отличие от окружного суда, одно расследование в ИТЦ может выявить множество различных респондентов, занимающихся неавторизованными торговыми посредниками, что позволяет консолидировать ресурсы и избежать ненужного умножения усилий.

    Доступные средства правовой защиты ITC включают общие запретительные приказы в отношении всего импорта, нарушающего авторские права, ограниченные запретительные приказы в отношении определенных импортеров, а также приказы о прекращении и воздержании от определенных импортеров для предотвращения продажи уже импортированных товаров.Работа по обеспечению соблюдения распоряжений об исключении, выданных ITC, выполняется в пунктах въезда таможенной и пограничной службой, которая тесно сотрудничает с владельцами товарных знаков для выявления и блокирования статей, нарушающих авторские права.

    В дополнение к мощным средствам правовой защиты и простому обслуживанию процесса в ITC, расследования, проводимые ITC, завершаются быстро и с широким спектром разрешенных раскрытий. Расследования ITC обычно завершаются в течение 12 месяцев с момента учреждения. Кроме того, широкий объем разрешенного раскрытия информации в сочетании с такими сжатыми временными рамками расследования и, в некоторых случаях, привлечение нейтрального стороннего штатного юриста, участвующего в расследовании от имени Управления по расследованию недобросовестных импортных операций (OUII) , часто приводит к меньшему количеству споров о раскрытии информации, которые рассматриваются менее остро, чем в типичных действиях окружного суда.

    Помимо этих практических преимуществ, ITC зарекомендовала себя как надежный защитник прав отечественных владельцев товарных знаков от неавторизованных импортеров с серого рынка. Несколько недавних случаев подчеркивают важную и эффективную роль ИТЦ.

    Недавние расследования ITC на сером рынке

    Производитель энергетических напитков Red Bull успешно обратился в ITC с просьбой заблокировать несанкционированный импорт своих напитков, продаваемых на зарубежных рынках, на основании физических различий в рецептуре и ингредиентах между напитками, продаваемыми в США, и напитками, продаваемыми за границей. Некоторые продукты энергетических напитков. , ITC Инв. № 337-ТА-678.

    Philip Morris также получила общий запрет на несанкционированный ввоз сигарет марок Marlboro, Parliament и Virginia Slims, поскольку на несанкционированном ввозе отсутствовали предупреждающие этикетки на английском языке. Определенные сигареты и их упаковка , ITC Inv. № 337-ТА-643.

    Совсем недавно Rockwell Automation, крупнейшая в мире компания, занимающаяся промышленной автоматизацией, получила общий запрет, запрещающий несанкционированный ввоз ее продуктов промышленного контроля. Некоторые системы промышленной автоматизации и их компоненты . . . , ITC Инв. № 337-ТА-1074. ITC обнаружил, что существование различных материальных, нефизических различий между подлинными товарами Rockwell, продаваемыми через ее авторизованную дистрибьюторскую сеть в Соединенных Штатах, и товарами, импортируемыми из-за рубежа, в сочетании с убедительными доказательствами того, что импортеры имели возможность маскировать свою личность и использовать онлайн-рынки. выдавать товары с серого рынка за «новые», поддержал издание общего запрета.

    Существенные различия, отмеченные ITC, включали отсутствие гарантии производителя на продукты серого рынка и отсутствие права на предпродажную и послепродажную поддержку клиентов. ITC также обнаружил, что отсутствие расследования вероятной причины и сообщения о том, что Rockwell предлагает своим клиентам подлинные продукты, когда их продукт возвращается по гарантии, является существенной разницей в глазах потребителей. Кроме того, ITC отметил, что покупатели подлинных продуктов Rockwell уведомляются о важных рекомендациях по безопасности продуктов и уведомлениях о продуктах, поскольку их контактная информация хранится у авторизованных дистрибьюторов Rockwell, тогда как покупатели неавторизованных продуктов с серого рынка не имеют такой системы безопасности.Наконец, ITC обнаружил, что неавторизованные импортеры продуктов Rockwell из «серого рынка» не придерживались тех же протоколов контроля качества, что и авторизованные дистрибьюторы Rockwell в отношении продажи, доставки, обработки, установки, поддержки и маркетинга продуктов Rockwell.

    Используя эти прецеденты, производители продолжают искать защиту в ITC от неавторизованных реселлеров. Например, только в прошлом месяце Hyundai обратилась в ITC с просьбой расследовать и заблокировать импорт автозапчастей с серого рынка, которые имеют существенно разные гарантии, стандарты контроля качества и маркировку.

    Заключение

    ITC может быть сильным и эффективным партнером в борьбе производителей с несанкционированным импортом с серого рынка, если ему будут представлены доказательства отличий этих товаров от подлинных. Недавние расследования показали, что творческий анализ и убедительное объяснение важности этих различий являются ключом к успешной кампании, направленной на то, чтобы убедить ITC заблокировать на границе опасный импорт серого рынка. Учитывая правильное понимание проблем серого рынка, с которыми сталкиваются американские производители и их дистрибьюторы, ITC показал себя активным партнером в защите доброй воли этих отраслей, а также потребителей, которых они обслуживают.

    оттенков серого | Преимущества серых рынков

    • Все больше и больше потребителей тяготеют к серым рынкам, где подлинные товары продаются через несанкционированные каналы.
    • Серые рынки обычно имеют плохую репутацию, поскольку они часто лишают производителей и розничных продавцов прибыли.
    • Рисовый бизнес Профессор Амит Пазгал обнаружил, что в определенных ситуациях серые рынки действительно могут помочь производителям и розничным торговцам.

    Магазин фотоаппаратов на Тайване покупает фотоаппараты Nikon в магазине электроники на Филиппинах, где фототехника дешевле.Затем магазин продает их потребителям на Тайване по более низкой цене. Камера поставляется без гарантии, а инструкции на филиппинском языке — покупатели на Тайване рады получить настоящий Nikon по более низкой цене.

    Продавцы и покупатели работают на так называемом сером рынке, где подлинные товары продаются по неавторизованным каналам. Серые торговцы покупают товары на рынках с более низкими ценами, а затем отправляют их на рынок с более высокими ценами, где они, скорее всего, продадут их с прибылью.Хотя продукты идентичны, потребители обычно считают товары с серого рынка низшими, поскольку им часто не хватает таких преимуществ, как послепродажное обслуживание или гарантийное обслуживание.

    В течение многих лет серые рынки представляли значительную угрозу как для производителей, так и для розничных продавцов, лишая клиентов и прибыли. По оценкам, ежегодно товары на сумму от 7 до 10 миллиардов долларов поступают на рынок США через каналы серого рынка. ИТ-индустрия, например, теряет около 5 миллиардов долларов в год из-за деятельности серого рынка.

    Однако в США нет конкретных законов, прямо запрещающих эту практику. В результате в последние годы ритейлеры все чаще пользуются потенциально более низкими ценами за границей, лично импортируя или используя третьих лиц для покупки оригинальных товаров, не предназначенных для прямой продажи в США, а затем продавая их здесь дешевле. Alibaba, самый обширный сайт онлайн-покупок в Китае, предлагает своим сотням миллионов покупателей широкий выбор товаров с серого рынка для ознакомления.

    Производители обычно реагируют на серый рынок с рефлекторной враждебностью, призывая покупателей избегать товаров с серого рынка и даже подавая судебные иски против торговцев серым рынком.Nikon, например, включает раздел веб-сайта, чтобы информировать потребителей о том, как идентифицировать продукты серого рынка, чтобы избежать серого рынка.

    Но всегда ли торговля на сером рынке разрушительна? Профессор рисового бизнеса Амит Пазгал присоединился к тогдашнему доктору философии по рисовому бизнесу. студентка Xueying Liu (теперь доцент Нанкайского университета), чтобы изучить сценарии, в которых серые рынки могут быть полезны как для производителей, так и для розничных продавцов. Проверяя теорию в недавнем исследовании, Пазгал и Лю обнаружили, что действительно существуют ситуации, в которых и производители, и розничные торговцы могут получить прибыль благодаря серым рынкам, в то время как сопутствующий продукт также улучшается в качестве.

    Чтобы прийти к таким выводам, исследователи начали с набора 118 участников в возрасте от 25 до 45 лет для заполнения опроса о продуктах серого рынка. Они обнаружили, что у большинства нет проблем с покупкой товаров на сером рынке. Только 3% потребителей не стали бы покупать косметику у серого маркетолога, а 6-7% не стали бы покупать электронику. Несмотря на это, более 90% участников, которые были готовы купить, требовали скидки в размере 20-30%, показывая, что товары считались немного хуже.

    Затем исследователи проверили ответы на модель производителя, продающего один и тот же продукт на двух рынках — или в странах — которые различались по размеру и готовности покупателей платить за продукт. Потребители на одном рынке в среднем будут платить больше за качество. Например, камера Nikon D500 продается на 7,5% дороже на Тайване по сравнению с Таиландом и на 10% дороже на Тайване по сравнению с Филиппинами.

    Пазгал и Лю обнаружили, что, когда производитель продает свою продукцию напрямую потребителям на обоих рынках, когда также существует серый рынок, снижается как прибыль производителя, так и качество продукции.Но когда тот же производитель косвенно продает свой товар розничному продавцу хотя бы на одном из этих рынков, прибыль как производителя, так и розничного продавца может увеличиться. Как и качество продукта.

    Это происходит по нескольким причинам. Во-первых, серые торговцы увеличивают общий спрос и прибыль розничного торговца на рынке с более низкими ценами или на рынке, где серый торговец покупает их товары. Производитель может установить более высокую оптовую цену на продукт более высокого качества на рынке, где потребители платят больше, и увеличить продажи на обоих рынках, поскольку потребители сравнивают обычный высококачественный продукт с продуктом на сером рынке.Фактически, предлагая более дешевую и низкокачественную (то есть серый рынок) альтернативу своему собственному высококачественному продукту, производитель может лучше сегментировать потребителей на более дорогом рынке.

    Наконец, розничный торговец на рынке с более высокими ценами становится более прибыльным, даже если он теряет часть клиентов на сером рынке. Это связано с тем, что повышение качества продукции и цены с лихвой компенсируют потерю продаж. Исследователи обнаружили, что результаты сохраняются независимо от того, покупает ли серый маркетолог у производителя или у розничного продавца.

    Итог: в определенных ситуациях серые рынки могут повысить прибыльность как производителей, так и розничных продавцов (и, конечно, серых маркетологов). Как это ни парадоксально, производители, торгующие через розничных продавцов, не должны автоматически рассматривать серые рынки как препятствие для своей прибыли, спеша требовать, чтобы правительства и суды закрыли их. Вместо этого в некоторых случаях компаниям было бы лучше использовать эти серые рынки, потому что они приводят к общему увеличению прибыли.

    Производители могут использовать эту информацию в своих интересах, отметил Пазгал. Nikon, например, могла бы представить на рынке камеру более высокого качества, что позволило бы ей установить еще более высокие оптовые цены и увеличить продажи на обоих рынках, намного превысив стоимость продукта более высокого качества.

    Тем временем для потребителей серые рынки всегда выгодны из-за более низких цен. Однако, если компании прислушаются к выводам Пазгала, клиенты также получат выгоду от более инновационных и качественных камер и других товаров, поскольку производители спешат создавать более качественные продукты, чтобы увеличить свою прибыль.


    Амит Пазгал — Фридкинский профессор менеджмента и маркетинга Высшей школы бизнеса Джонса.

    Чтобы узнать больше, см.: Liu, X., & Pazgal, A. (2020). Влияние серых рынков на качество продукции и прибыльность. Потребности клиентов и решения , 7 (3-4), 62–73. https://doi.org/10.1007/s40547-020-00105-6.

    примеров серой маркетинговой деятельности

    Что означает серый рынок?

    Термины Серый рынок и Параллельный импорт означают одно и то же.

    Серый рынок используется для описания продажи продукта, имеющего права на интеллектуальную собственность, без разрешения владельца интеллектуальной собственности на этом рынке. Товары серого рынка являются подлинными, а не контрафактными товарами. На самом деле они являются фирменными товарами, законно произведенными в соответствии с правами на интеллектуальную собственность, но проданными на рынке без согласия владельца интеллектуальной собственности на этом рынке.

     

    Хотите

    ПРЕКРАТИТЬ серый маркетинг ?

    Свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатную демо-версию , и мы покажем вам, как это можно сделать:

    Демонстрация расписания

     

    Серый рынок расширился из-за все более глобального характера торговли, особенно с учетом того, что электронная коммерция предлагает новые каналы продажи и распространения, позволяя неавторизованным продавцам приобретать подлинные товары в Интернете у авторизованного дистрибьютора и перепродавать их в Интернете по своему усмотрению.

    Что касается продавцов, то продавцы параллельного импорта могут быть неавторизованными перепродавцами приобретенных товаров, как описано, но также могут быть авторизованными продавцами, продающими товары за пределами своей территории.

    Теперь, когда мы знаем, что такое серый рынок и кто такие продавцы на сером рынке, давайте выясним, является ли серый маркетинг законным или нет.

    Законны ли товары с серого рынка?

    Параллельный импорт, как правило, является законным. В соответствии с принципом исчерпания прав интеллектуальной собственности после того, как продукт был продан в определенной юрисдикции с разрешения владельца ИС, владелец прав интеллектуальной собственности на этот продукт не может контролировать перепродажу этого продукта.

    Однако в некоторых случаях параллельный импорт может быть незаконным на определенных территориях.

    Например, в США принцип закона о товарных знаках, направленный на предотвращение путаницы у потребителей, привел к тому, что суды постановили, что, когда существуют «существенные различия» между импортом с серого рынка и разрешенными товарами, продажа и распространение товаров с серого рынка являются незаконными. Это справедливо, даже если существенные различия незначительны, например, разница в гарантиях, предлагаемых для продуктов серого рынка.Вариаций в маркировке, упаковке или контроле качества также может быть достаточно, если они могут повлиять на решения о покупке.

    Поскольку серый рынок, как правило, является законным, теперь мы рассмотрим ситуации, поощряющие такую ​​деятельность.

     

    5 примеров серого маркетинга

    1. Товары, которых нет в наличии

    Не все товары доступны и доступны на каждой территории. Это может быть результатом стратегического решения производителя не поддерживать импорт определенных продуктов на территорию.Это может быть результатом стратегии ценообразования или маркетинговых усилий, а может быть вызвано отсутствием дистрибьюторских сетей в стране или регионе. Эта пустота дает ритейлерам и продавцам электронной коммерции возможность неофициально ввозить товары на территорию и предлагать их для продажи.

    Например, производитель ювелирных изделий может решить ограничить розничную торговлю высококлассными рынками в рамках своей стратегии брендинга. Розничные торговцы, которые хотят продавать ювелирные изделия, могут покупать брендовые изделия за границей и ввозить их на территорию.Поскольку они не связаны политикой ценообразования владельца ПИС, они могут продавать их по цене по своему выбору.

    2. Временная потребность

    Иногда вводится новый продукт, спрос на который временно превышает предложение, что приводит к тому, что у авторизованных поставщиков на территории заканчиваются запасы. Примером может быть новая игровая приставка или новая кукла перед праздничным сезоном. Этот временный спрос может быть использован продавцами, которые покупают пользующиеся спросом товары, часто оптом, с целью перепродажи.В этих случаях цены на сером рынке часто выше официальных цен дистрибьюторов.

    3. Разница в цене

    Бренды знают, что некоторые территории готовы платить более высокую цену, чем другие территории. Поэтому бренды часто имеют разные цены для разных дистрибьюторов, стран или территорий.

    Когда бренды применяют разные стратегии ценообразования на разных территориях, это побуждает продавцов серого рынка покупать продукт на территории с более низкими ценами и продавать на территории с более высокими ценами, где товары уже продаются, по сниженной цене по сравнению с официальным дистрибьютором.Это может быть так же просто, как сделать много заказов на продукт со скидкой, а затем перепродать продукты без разрешения производителя. Перепродажа по значительно более низким ценам создает конкуренцию, которая наносит ущерб официальным дистрибьюторам и каналам, а также доходам производителя.

    Это может быть верно для любого продукта, но товары известных брендов более уязвимы, поскольку разница в цене более значительна. Это обычно происходит с электроникой, такой как камеры.Другими уязвимыми товарами являются часы, ювелирные изделия, дизайнерская одежда и фармацевтические препараты.

    Например, предприниматели покупают фирменный фотоаппарат там, где он предлагается по более низкой цене, ввозят и продают его по цене, обеспечивающей им прибыль, но все же ниже рыночной.

    Другой пример — часовая компания, которая приняла стратегическое решение увеличить свою долю рынка в Мексике. Эта компания может решить представить новый дизайн на мексиканском рынке по сниженной цене по сравнению с ценой на те же часы в США.S. Если скидка достаточно существенна, американские продавцы могут покупать часы в Мексике и импортировать их в США для перепродажи по более низкой цене, чем у официального дистрибьютора.

    Другим примером являются фирменные фармацевтические препараты

    . Лекарства, отпускаемые по рецепту, могут иметь совершенно разные цены в разных странах из-за государственного регулирования. Кроме того, у них высокие цены по сравнению с их стоимостью доставки. В результате существует обширный серый рынок фармацевтических препаратов, например, в США.Граница между Южной и Канадой, так как цены на лекарства в Канаде в целом ниже, чем в США

    4. Удобство

    Товары с серого рынка также могут продаваться, поскольку они предлагаются через более удобные для покупателей каналы сбыта. Очевидным примером является случай, когда у бренда очень мало торговых точек на территории и нет онлайн-продаж. Если онлайн-торговец предлагает фирменные товары через торговую площадку, такую ​​как Amazon, клиенты могут выбрать покупку в Интернете из соображений доступности и удобства.

    5. Правила и нормы

    На некоторых территориях действуют правила и положения, применимые к производителю, который официально продает на территории или выше определенного количества товаров в год.

    Например, в некоторых странах алкогольные напитки строго регулируются, но торговые посредники могут продавать их по неавторизованным каналам.

    Другой примечательный пример — автомобили. Производители автомобилей делят свои рынки, чтобы контролировать модели и цены. Это создает рынок для параллельного импорта автомобилей.Параллельный импорт обычно предлагает покупателям более выгодные цены, но он также может дать им возможность приобрести модель, которая в противном случае была бы недоступна. Однако импортные автомобили серого цвета могут не соответствовать местным правилам, а различия в спецификациях между странами могут повлечь за собой юридическую ответственность производителя.

    Параллельный импорт также может нанести ущерб неосведомленным потребителям, которые совершают онлайн-покупки товаров на сером рынке. Например, житель США может заказать новый телефон онлайн. Когда телефон прибудет, он может обнаружить, что он изготовлен для китайского рынка, а не для США.С. рынок. В результате телефон может не соответствовать нормативным требованиям США. Кроме того, этот телефон не имеет гарантийного обслуживания или технической поддержки в США.

    Хотите ПРЕКРАТИТЬ серый маркетинг ? Свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатную демоверсию :

    Демонстрация расписания

     

    Что я могу сделать?

    Производители и владельцы торговых марок имеют ограниченный контроль над своими дистрибьюторскими цепями.

    Многие владельцы брендов столкнулись с тем, что их продукция продается за пределами разрешенных территорий, что наносит ущерб усилиям их дистрибьюторов по продажам и снижает их общий доход от продаж.После того, как продукты поставляются на рынок, просто невозможно узнать, где они окажутся: на каких территориях они продаются и по какой цене.

    Существуют способы борьбы с параллельным импортом, как объясняется в этой записи блога: «Стратегии борьбы с продажами на сером рынке»

    Wiser Market — ликвидация серого маркетинга

    В качестве реального решения для владельцев торговых марок и производителей по всему миру Wiser Market с гордостью представляет свою Систему контроля параллельного импорта (PICS), решение для устранения деятельности серого маркетинга.

    Используя инновационные технологии и творческий подход, мы предлагаем уникальное решение, позволяющее владельцам торговых марок определять, где продается их продукция.

    С помощью PICS от Wiser Market вы можете обнаруживать утечки в своих цепочках сбыта, выявляя дистрибьюторов и реселлеров, которые продают за пределами закрепленных за ними территорий.

    Серый рынок это: Недопустимое название — Викисловарь

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.

    Пролистать наверх