D2C: что это такое и как поможет вашему бизнесу – Surf — Главная

Содержание

что это такое и как поможет вашему бизнесу – Surf

Прямая коммуникация и продажи между производителем и покупателем, или Direct-to-Consumer (D2C), развивается за рубежом с 1990-х годов. В Россию концепция пришла совсем недавно и получила мощный стимул для развития с началом коронакризиса. Многие магазины закрылись, и производители оценили возможность иметь собственный независимый канал продаж и лояльных покупателей. Кроме собственно продаж, такой канал позволяет не зависеть от ритейлера и напрямую взаимодействовать производителю и потребителю. А значит, знать о своих покупателях больше, оперативно реагировать на изменения спроса, улучшать клиентский сервис, собирать обратную связь и, как следствие, повышать эффективность бизнеса. Эти задачи помогает решить модель взаимодействия D2C, о которой мы и поговорим.

D2C — новый уровень отношений с потребителем

Лет 10 тому назад ритейлеры диктовали условия производителям. Сегодня многое изменилось и главным становится потребитель. Отношения между производителем и потребителем выходят на новый уровень — лицом к лицу, без дополнительной прослойки в виде ритейлера. Это и есть модель D2C, или direct-to-consumer (если перевести дословно — «напрямую к потребителю»).

Любой производитель хотел бы, чтобы продукт ассоциировался у потребителя именно с его брендом. Чтобы выйти на такой уровень лояльности, нужно изучить, что хочет потребитель, а для этого нужно выстраивать с ним отношения.

Рассмотрим пример

Успешно реализует модель D2C компания Nike. Они — не просто производители спортивной одежды, компания делает акцент на пропаганде здорового и активного образа жизни. Например, они разработали приложение Nike Training Club для занятий фитнесом дома. Возможно, вы участвовали в беговых мероприятиях компании. Если человек приходит в клуб Nike, компания стремится выстроить личные отношения и окружить его заботой, чем повышает лояльность клиентов.

Создав такую систему, Nike отказались от «Амазона». А это серьезный шаг для рынка США, так как для многих производителей эта площадка стала основной. По статистике, «Амазон» делает 45% продаж в секторе e-commerce США.

Зачем D2C производителю

Модель D2C помогает производителям выстраивать отношения с потребителем напрямую, минуя ритейлера. Но D2C — это не только и не просто очередной канал продаж. Если смотреть на D2C только с этой точки зрения — эта модель не кажется настолько привлекательной. Запустить процессы непросто: нужно создать крепкий e-commerce, организовать маркетинг и логистику, настроить клиентский сервис. И не факт, что прибыль с первых дней позволит это окупить.

Производитель в D2C решает гораздо более глобальную задачу — он оказывается лицом к лицу с покупателем: видит отклики, понимает потребности и спрос, рассказывает о ценностях бренда. Если резюмировать — D2C дает возможность владеть отношениями.

В этом ракурсе ценность идеологии D2C намного выше. Поэтому на первых порах возможно даже отказаться от прямых продаж и вложить усилия в программу лояльности и сбор пользовательских данных. Это даст старт прямому диалогу с потребителем.

Вы аккумулируете данные пользователя. D2C помогает собирать чистые данные — а их ценность очень велика сегодня. Эти данные отличаются от тех, что собирают и продают агентства: у них, как правило, небольшая выборка и непрозрачные методы исследования. А тут производитель становится обладателем кристально объективных данных, видит, как ведет себя потребитель.

Анализируете спрос и потребности. Некоторые крупные компании, у которых продажи идут хорошо, считают, что им не будет пользы от интернет-магазина. При этом они почти ничего не знают о своих клиентах. Чтобы это исправить, они тратят большие суммы на маркетинговые исследования с недоказанной эффективностью. А D2C может помочь им узнать о клиентах гораздо больше и, возможно, даже скорректировать по этой информации стратегию компании.

Рассказываете о ваших ценностях и повышаете отклик потребителя. Вспомним, как много рассказывают о себе и своих ценностях огромные корпорации типа Pepsi, тратя огромные деньги на рекламу. Далеко не всем брендам такой путь по карману. Из-за этого многие производители воспринимаются только по цене и этикетке, а продукция оценивается критерием «нравится/не нравится». Бренды, с которыми у потребителя нет прочных ассоциативных связей, легко вытесняются с рынка аналогами.

D2C без продаж. D2C не сможет стать каналом прямых продаж для некоторых отраслей из-за специфики продукции. К примеру, законы РФ не разрешают продавать онлайн алкоголь. Но при этом компания вполне может разработать приложение и запустить программу лояльности с начислением баллов, акциями, доступом к лимитированным предложениям. Это поможет повысить лояльность и, конечно, собрать данные покупателей.

Зачем собирать данные и что с ними делать

Вы выстраиваете с потребителем долговременные доверительные отношения и постепенно получаете о нем все больше информации. И эти данные могут стать бустом к развитию вашего бизнеса и вывести отношения с покупателем на качественно новый уровень. «Кто владеет информацией — тот владеет миром», это заметил еще Натан Ротшильд много лет назад.

Владеете актуальной информацией о спросе. Если вы получаете мгновенную обратную связь покупателей, вам понятней, как изменять линейку продуктов, прогнозировать спрос, строить планы производства и закупок, проводить A/B-тесты, устанавливать оптимальную цену.

Привлекаете аудиторию персонализированным продуктом. Люди готовы платить больше за продукт, созданный с учетом их потребностей. В собранной информации непременно будут неочевидные инсайты. Проводить анализ данных можно руками, но проще и эффективней инструментами машинного обучения.

Точно оцениваете, эффективна ли реклама. Производители не любят признаваться открыто, но часто отмечают, что маркетинг работает по принципу ковровой бомбардировки. При больших бюджетах эффект неочевиден и отследить его сложно, потому что а) он косвенный, б) кампании проводятся одновременно. В D2C же эффект измерить вполне возможно.

Строите предиктивные модели. Успех бизнеса зависит от качества принимаемых решений. Такие решения часто могут быть рискованными. Снизить уровень риска поможет модель предиктивной аналитики. Нужно ли поднимать объемы производства к следующему сезону? У вас будет достаточно данных, чтобы получить точные ответы.

Оптимизируйте ценовую политику. Накопленные данные помогут вам найти идеальное соотношение наценки к прибыли. Рассказываем в блоге Google, как мы решали такую задачу, использовав трехлетнюю историю продаж и нейросети.

Зачем D2C потребителю

В прогнозах для российского рынка мы опираемся на опыт США. Штаты — это маркерный рынок, откуда в нашу страну с некоторой задержкой приходят все тренды. И если сегодня большая часть американцев покупает товары прямо у производителя, можно предположить, что то же скоро произойдет и в России. А пока мы можем изучить накопленный опыт, подготовиться и адаптировать модель D2C под наш рынок.

По данным исследования Invescpro, 55% потребителей США покупают товары у производителя, а не в мультибрендовых магазинах.

Это значит, что благоприятные для D2C привычки там уже сформировались. И вот почему покупатели выбирают этот формат.

Выгода. Потребитель получает скидки, баллы, мерч и готов заплатить за них своими персональными данными.

Причастность. Многие успешные D2C-бренды транслируют понятные и близкие большинству людей ценности: забота о близких, экологичность, помощь тем, кто в сложном положении. Мысли о хороших делах объединяют не хуже, чем сами хорошие дела. Приятно чувствовать себя частью чего-то большего и социально значимого.

Премиумизация. Людям важно осознавать, что они имеют доступ к эксклюзиву: то есть получают какой-то продукт в числе первых или вообще — единственные. Если, например, рассказать людям, что кола со вкусом огуречного рассола — это модно, полезно или эксклюзивно, то они специально придут за ней в мобильное приложение.

Комьюнити. У людей, которые разделяют ценности бренда, всегда будет повод вернуться и поделиться эмоциями: оставить отзыв на продукт и обсудить его с другими участниками закрытого клуба. Они будут делать новые покупки просто потому, что общение с единомышленниками — фундаментальная потребность человека.

Как работает D2C

Разберем это на примере. Commodities — это товары сопутствующего спроса: шоколадки, лимонады, чипсы, жевательная резинка. За ними не ходят в магазин специально. Но компания Nestle это опровергла.

Традиционный подход. Компания «Икс» производит шоколад и продает его в супермаркетах. Такие продажи не позволяют контролировать производство, потому что сбыт зависит от воли ритейлера. Производителю не понятны причины аномально больших возвратов, он вслепую тестирует новые продукты. А еще компания занимается благотворительностью, но об этом не знает целевая аудитория, потому что отношения не выстроены. Иными словами, компания ничего не знает о своих потребителях, а они ничего не знают о компании. И из-за этого компания «Икс» теряет часть выгоды.

Подход Nestle. Компания Nestle создала D2C-канал для бренда KitKat: целую шоколатерию — со своей философией, мастер-классами, эксклюзивными новинками и клубом по интересам.

Они много сил вкладывают в визуальную коммуникацию: делают красивые фотографии, яркие баннеры, видеоролики с хрустко ломающимися плитками шоколада. Через визуал Nestle создали ценность и вывели KitKat на уровень премиальных товаров.

Потребитель приходит за шоколадом в онлайн-магазин, потому что в супермаркетах нет многих вкусов и упаковка там обычная, без персонализации. Nestle знает о своих потребителях все, поэтому легко может адаптировать ассортимент под их запросы.

Какие схемы D2C бывают

«Персонализация»

В чем заключается. Единый продукт бренда подстраивается и адаптируется под потребности каждого клиента.

Например, вы хотите, чтобы у вашей собаки был сбалансированный рацион без огромных трат времени и сил с вашей стороны. На сайте вы отвечаете на вопросы о питомце, и вам составляют сбалансированное меню для него на нужный период.

Пример:

«Премиумизация»

В чем заключается. Бренды повышают ценность товаров в глазах клиентов, наделяя их определенными характеристиками и ассоциациями товара мечты. Товар ассоциируется с dolce vita, им пользуются знаменитости, а к покупке он доступен только в конкретных местах и при определенных условиях. Тут важна визуальная подача продукта: и он сам, и все материалы — должны выглядеть дорого. Схема подходит для косметики, напитков, техники, аксессуаров, одежды, обуви.

Но даже чипсы могут стать эксклюзивными, если вы выпускаете лимитированную линейку с новыми вкусами и продаете её только в конкретном месте.

Еще один приём премиумизации — это ограничение время продажи. Например, открываете доступ к покупке товара на пару дней в месяц.

Пример. Шоколадки KitKat.

«Подписка»

В чем заключается. Клиент получает товар с определенной периодичностью.

Эта модель широко применяется в различных областях. Мы оформляем подписку на музыку, сериалы, подкасты, софт и многое другое. Ряд брендов создаёт оффлайн-подписку на свои товары. Особенно хорошо схема работает с вещами, которые приходится обновлять постоянно, к примеру, лезвия для бритвенного станка. При этом люди часто используют одни и те же лезвия много лет и готовы, чтобы знакомый товар сам к ним приезжал с нужной периодичностью.

Подходит для периодических изданий, предметов личной гигиены, продуктов, готовой еды, любых расходных материалов.

Примеры. Такую схему применяют Dollar Shave Club и Harry’s: покупатели указывают вид лезвия, частоту, с какой они хотят их получать, и оставляют данные банковской карты.

«Сервис для получения выгоды»

В чем заключается. Набор функций в личном кабинете интернет-магазина, который поможет упростить жизнь клиентам и экономит их деньги.

В личном кабинете, доступном после авторизации, можно создать хранилище для скидочных купонов и промокодов. Канцелярский онлайн-магазин Quill ежедневно обновляет на сайте купоны со скидками. Их можно сохранить в специальном разделе личного кабинет и воспользоваться скидкой, когда нужно.

Пример. Сервис кешбэка P&G.

«Клуб по интересам»

В чем заключается. Сообщество вокруг бренда объединяет людей с похожими ценностями. В основе клуба должна быть большая идея, и она должна легко считываться потребителем в любых действиях бренда.

Пример. IKEA поддерживает экологическую идею. Они используют экологичные материалы в производстве и возвращают деньги покупателям, которые сдали старую мебель в магазин, а не выкинули.

«Экосистема»

В чем заключается. Экосистема — это, как правило, клуб по интересам, разные приложения, мероприятия, рекламные кампании, поддержка определенного образа жизни.

Пример. Nike объединили приложение с персональными подборками тренировок, беговые клубы, спортивные события. Они транслируют свои ценности потребителям при помощи разных цифровых каналов, а уже с приложений и ивентов переводят их в интернет-магазин nike.com. Параллельно они очень хорошо изучают свою аудиторию.

Как выбрать схему D2C для вашего бизнеса

Схемы D2C редко встречаются в чистом виде. Чаще производители их комбинируют: персонализация + подписка; персонализация + клуб; премиумизация + подписка + персонализация. Прежде чем выбрать схему D2C, изучите свой продукт, аудиторию и ее потребности, это поможет вам определить, какие инструменты использовать.

Схема подписок больше подходит для товаров повседневного спроса, которые нужно покупать регулярно и о покупке которых легко забыть — предметов гигиены, продуктов.

Если речь о вещах, которые покупают всего несколько раз в жизни, модель может быть другой: персонализация, премиумизация, закрытый клуб.

Примеры успешной реализации D2C за рубежом

Tails.com

О бренде. Tails.com — европейская марка корма для собак.

Как устроен D2C: подписка + персонализация. Пользователи заполняют на сайте анкету о своем питомце. На основе этой информации производитель предлагает сбалансированный рацион. По подписке корм будут привозить вам домой.

Как D2C помог бренду. 200 тыс. подписчиков по всей Европе, доставляют 9 миллионов обедов в месяц.

2017: 13.4 млн фунтов
2018: ~20.8 млн фунтов
2019: ~30 млн фунтов

Чемоданы Away

О бренде. Away производит и продает чемоданы.

Как устроен D2C: персонализация. Away начали с одной модели чемодана. Перед запуском они провели исследование и узнали требования путешественников: крепкий чемодан, который легко перемещается и проходит по габаритам в ручную кладь. Компания продает товар только через свой сайт. Поэтому цена на чемодан в два раза меньше, чем у конкурентов.Чтобы персонализировать чемодан, компания предложила покупателям возможность выбора цвета и установки аккумулятора для смартфона. За 10 евро можно заказать для чемодана эксклюзивную персональную бирку.

По отзывам покупателей на своем сайте Away дорабатывает продукцию. Так, они раньше всех сделали аккумулятор в «умных чемоданах» съемным, потому что вовремя получали обратную связь от клиентов.

Как D2C помог бренду. Избавились от наценки розничных магазинов. Выпускают продукцию, востребованную у клиентов. Прибыль магазина в 2018 году составила 125 миллионов долларов.

Часы The Fifth

О бренде. The Fifth, Австралия. Производит и продает эксклюзивные аксессуары, основной товар — это часы.

Как устроен D2C: премиумизация + закрытый клуб. Компания премиумизировала продукт за счет того, что каждую модель часов она выпускает маленькими партиями. Новая модель поступает в продажу 5-го числа каждого месяца и приобрести её можно только в течение пяти дней. Первыми о старте продаж сообщают участникам закрытого клуба.

Как D2C помог бренду. В апреле 2017 года компания за один день сделала продаж на 1 миллион долларов.

Матрасы Casper

О бренде. Casper производит и продает матрасы, подушки и каркасы кроватей. Завоевали рынок тем, что уменьшили гигантское количество предложений матрасов до одной позиции.

Как устроен D2C: простота выбора + персонализация. Casper предлагает одну модель матраса, которую можно подобрать под свои потребности. Матрас можно заказать на сайте: выбрать наполнение, размер, дополнить заказ каркасом, подушкой и постельным бельем. Не надо тратить время на поездки по магазинам и испытывать неловкость, когда нужно лечь на матрас в выставочном зале. Отзывы клиентов на главной странице подтверждают, что матрасы действительно удобные. Вы можете протестировать матрас бесплатно в течение 100 дней. Если он вам не подойдет, компания его заберет и отдаст нуждающимся.

Как D2C помог бренду. Сократили расходы за счет прямой продажи потребителю. Продали на $1 млн за первый месяц, $100 млн — за первые два года.

Брюки Bonobos’

О бренде. Bonobos’ — интернет-магазин мужской одежды. Начинали они с брюк, которые шили на 5 типов фигуры в очень большой размерной линейке.

Как устроен D2C: персонализация + удобный сервис. Прямо на сайте можно выбрать модель, тип фигуры, размер и цвет ткани. Брюки доставляют на дом.

Службу поддержки компании называют ниндзя. Они предоставляют действительно удобный сервис, так как помогают решить любую проблему: разобраться в ассортименте, оформить заказ или возврат, даже подобрать новый имидж.

Как D2C помог бренду. В 2015 году валовый доход Bonobos’ составил 100 млн долларов. В 2017 их купил Wal-Mart за 310 млн долларов.

Бритвы Harry’s

О бренде. Harry’s производит и продает гигиенические средства для мужчин: станки, пену для бритья, гели для умывания и шампуни.

Как устроен D2C: подписка. Сделали сервис по продаже бритвенных лезвий по подписке — доставка с завода прямо на дом.

Как D2C помог бренду. Привлекли 2 миллиона лояльных покупателей за первые два года. Стоимость компании на 2019 год — $1.37 млрд.

Примеры D2C в России

В России прямые продажи чаще всего ассоциируются с маленькими, практически семейными компаниями, а крупные производители предпочитают продавать через ритейлеров. Но есть и те, кто активно развивает модель direct-to-consumer.

Интернет-магазин KDV

Один из самых очевидных инструментов модели D2C — интернет-магазин. Один из примеров — KDV. В их интернет-магазине продается продукция 15 фабрик: кондитерские изделия «Яшкино», снеки «Кириешки» и BEER’ka и другие. Магазин работает как для оптовиков, так и для физлиц.

«Победа» и Natura Siberica: делимся ценностями бренда

В D2C очень важно привлечь лояльную аудиторию, эффективней всего это получается, если у вас схожие ценности. Например, кондитерская фабрика «Победа» сделала 2 разных сайта: на одном они рассказывают рецепты и приглашают в музей шоколада. Другой сайт — площадка для прямых продаж.

Похожая схема и у Natura Siberica. Они продают свои товары в интернет-магазине органической косметики. А на другом сайте делятся историями об ингредиентах, производстве и программе по восстановлению лесов сибирской тайги.

«Аленка»: эксклюзивные товары, доступные онлайн

Холдинг «Объединенные кондитеры» в интернет-магазине с небезызвестным россиянам названием «Аленка» продает продукцию своих 19 фабрик. Они предлагают покупателям программу лояльности, когда за каждую покупку начисляются бонусы.

Кроме того, они используют схему премиумизации ассортимента. Только в онлайн-магазине продаются некоторые шоколадные наборы.

Braun: видеоконсультации для подбора техники

В интернет-магазине Braun можно приобрести любую технику — от фена до холодильника. Для комфорта покупателя Braun запустили дополнительный сервис — видеосозвон с консультантом. Он ответит на вопросы и поможет подобрать технику.

Whiskas: проект без продаж для владельцев кошек

Проект «Марса» без продаж, который привлекает лояльную аудиторию, рассказывает о всех сторонах жизни кошек и аккумулирует данные пользователей. На сайте два основных раздела — дневник и энциклопедия о кошках:

Зачем вам D2C и с чего начать

Как видите, и в России уже началась борьба за внимание потребителя, за его лояльность и данные. На отечественном рынке это пока относительно новая концепция, которая только набирает обороты, но, судя по статистике США, рост популярности модели D2C не за горами. Самое время включиться в борьбу за потребителя.

D2C позволит вам строить отношения с потребителем напрямую, минуя ритейлера. Интересно, что продажи в D2C — не основная ценность. Но D2C позволяет выстроить долгосрочную и прочную модель отношений с потребителем, повысить доверие к бренду. С этой стороны, актуальность D2C намного выше. Поэтому, если вы решили использовать модель direct-to-consumer, на первых порах можно обойтись без прямых продаж и вложить силы и деньги в программу лояльности и сбор пользовательских данных. Это позволит начать прямой диалог с потребителем.

D2C — это работа вдолгую. Но она поможет решить сразу несколько краеугольных задач, стоящих перед любым брендом, желающим задержаться на рынке и заработать лояльность клиентов.

Вы собираете данные пользователя. D2C помогает копить чистые данные. И их можно в дальнейшем использовать для целей бизнеса.

Анализируете спрос и потребности. Важно посмотреть вживую на своих клиентов — узнать, что им нужно. И уже отталкиваясь от этого, выстраивать стратегию компании.

Рассказываете свои ценности и находите точки соприкосновения с потребителем. Большинство брендов у нас ассоциируются этикеткой и «нравится/не нравится». Такие бренды легко заменить аналогами.

Один из самых удобных инструментов, с которого вы можете начать коммуникацию с потребителем напрямую, — это мобильное приложение. С его помощью можно собирать данные о клиентах, уведомлять их о новых акциях и товарах, копить и тратить баллы или использовать скидки и купоны в программе лояльности. Surf более 10 лет создает мобильные приложения. Многими из них вы наверняка пользовались — к примеру, это приложения Лабиринта, Delivery Club, ДоДо Пиццы, приложение с программой лояльности для Магнита. У нас большой опыт в части эффективного взаимодействия с клиентами при помощи мобильных приложений, и мы готовы применить его в вашем проекте.

Чтобы начать развивать концепцию D2C прямо сейчас, вам не обязательно запускать сразу все возможные направления — достаточно начать с разработки мобильного приложения с программой лояльности, в чем вам может помочь Surf. И уже по результатам первого шага можно будет принять решение о том, как строить отношения с потребителем в дальнейшем.

Что такое бизнес-модель Direct-to-Consumer (D2C)?

D2C — это когда компании выводят из игры посредников, продавая товары непосредственно конечному потребителю, вместо того чтобы работать через оптовиков или ритейлеров. Многие современные бренды продают товары народного потребления, очки, мебель и товары для дома напрямую потребителям с помощью платформ e-commerce, маркетплейсов и подписок. Однако, в дополнение к цифровым каналам продаж, существуют и традиционные магазины.

В чем разница между D2C и B2C?

И D2C, и B2C компании продают товары напрямую потребителю, однако B2Cмогут торговать разными брендами, в отличие от D2C, которые занимаются только одним брендом. И хотя в обоих случаях бизнес сосредоточен на конечном потребителе, D2C компании обычно берут на себя фулфилмент и доставку, не прибегая к услугам третьих сторон.

4 преимущества модели D2C

1. Более высокий уровень удовлетворения клиента

2. Собственные данные о клиентах: когда компания сотрудничает с дистрибьютором, она получает обратную связь от покупателя в ограниченных количествах, тогда как при модели D2C все эти данные оказываются в руках у компании, что позволяет быстрее приобретать новых клиентов, подстраивая свою маркетинговую стратегию под целевую аудиторию.

3. Больше контроля над циклами взаимодействия с клиентом: вытеснив третью сторону в лице дистрибьютеров, D2C компании начинают отвечать за все этапы взаимодействия с клиентом. Они самостоятельно разрабатывают и воплощают в жизнь стратегии поиска и удержания клиентов.

Большая гибкость по отношению к потребительским ожиданиям:

3 возможных недостатка модели D2C

1. Препятствия на пути к росту: бренды, изначально работающие только онлайн, обычно переориентируются на омниканальный подход при масштабировании бизнеса, и D2C компании, в попытках привлечь покупателей онлайн, зачастую вынуждены все же заявить о своем присутствии в розничных сетях, чтобы удержать клиента и снизить процент возвратов

2. Более высокий уровень ответственности: D2C компании не прибегают к помощи посредников, они контролируют, а соответственно, и отвечают за каждый шаг в цепочке поставок, включая управление онлайн магазином, привлечение клиентов, коммуникацию с ними, фулфилмент, возвраты, упаковку, хранение и многое другое.

3. Дорогостоящий маркетинг: без помощи гипермаркетов, сбывающих их товары, D2C бренды должны вкладываться по полной, чтобы заработать себе имя. Многие стартапы прибегают к услугам инфлюэнсеров и используют проплаченные маркетинговые компании, чтобы заявить о себе, но эта борьба за право стать узнаваемым брендом зачастую бывает сложной и совсем не дешевой.

В чем смысл электронной коммерции D2C?

Определение электронной коммерции D2C

Электронная коммерция D2C — это когда производители/производители продают свою продукцию через Интернет напрямую конечным потребителям.

В чем разница между бизнес-моделью D2C и бизнес-моделью традиционной розничной торговли?

Электронная коммерция D2C — это тип цифровой бизнес-модели, при которой производитель и/или производитель продает товары или производит напрямую потребителям из своего интернет-магазина (т.

Более традиционная бизнес-модель розничного продавца идет от производителя и/или производителя 👉 к оптовику 👉 к дистрибьютору 👉 к розничным торговцам 👉 и, наконец, к потребителю .

Модель электронной коммерции D2C — и электронная коммерция, созданная для D2C — в буквальном смысле «исключает» посредников.

Традиционная бизнес-модель ритейлера связана с оптовыми закупками, поэтому, чтобы производитель начал продавать напрямую потребителю, он должен начать продавать отдельные товары и создать свой потребительский бренд. По сути, именно поэтому большинство производителей еще не перешли на стратегию D2C, поскольку весь их бизнес вращается вокруг продажи продукции оптом.

Станьте инсайдером в области электронной коммерции

Получайте одно электронное письмо в месяц с советами, тенденциями и новостями в области электронной коммерции от отраслевых экспертов.

Sana Commerce уважает и защищает вашу конфиденциальность. Обратитесь к нашей политике конфиденциальности для получения более подробной информации.

Благодарим за участие в программе предварительной оценки электронной коммерции.

Теперь вы будете получать ежемесячные обновления прямо на свой почтовый ящик. Добро пожаловать в клуб!

Каковы преимущества электронной коммерции D2C?

Многоканальный опыт

Исследования также показали, что 55% потребителей предпочитают делать покупки напрямую у производителя бренда, а не у розничных продавцов. Огромным преимуществом стратегии электронной коммерции D2C является то, что производители получают полный контроль над всей своей деятельностью, от упаковки до маркетинга. Это означает, что они также могут создать многоканальный опыт для своих конечных потребителей.

Многоканальный подход в электронной коммерции B2B необходим для продаж в 2023 году, потому что пути покупателей больше не являются линейными, а потребности покупателей резко изменились за последние несколько лет.

Больше контроля над репутацией бренда

В традиционной бизнес-модели розничной торговли производитель практически не контролирует, когда его продукция продается розничными торговцами. Стратегия электронной коммерции D2C возвращает производителю контроль над его маркетинговыми усилиями и стратегиями продаж, а также напрямую связывает компанию с конечным потребителем.

Прямые продажи потребителю дают производителям полный контроль над опытом своих клиентов от этапа исследования до покупки.

По-настоящему понимать своих клиентов

Производители, использующие традиционную бизнес-модель розничной торговли, редко взаимодействуют с потребителями, купившими их продукцию. Таким образом, у них не так много возможностей познакомиться со своими конечными потребителями, кроме как провести исследование целевого рынка, чтобы попытаться лучше понять их симпатии и антипатии. Прямые продажи конечным пользователям дают больше информации о клиентских данных и, следовательно, больше информации, которую можно использовать для улучшения качества обслуживания клиентов.

Узнайте больше о преимуществах электронной коммерции D2C.

Каковы проблемы электронной коммерции D2C?

Конкуренция с розничными торговцами

При использовании стратегии электронной коммерции D2C самой большой проблемой для производителей является необходимость конкурировать с розничными торговцами. Ритейлеры уже имеют опыт продаж потребителям и хорошо понимают своих клиентов и рынок розничной торговли.

Выполнение заказов

Недавно созданные бренды D2C часто испытывают трудности с выполнением заказов. Производитель должен не только отгружать свою продукцию, но и конкурировать с Amazon и многими другими интернет-магазинами с доставкой на следующий день.

Маркетинг, продажи и обслуживание клиентов

Электронная коммерция D2C также означает, что производители должны начать следить за своими маркетинговыми стратегиями и стратегиями продаж. Это часто требует найма новой команды или перераспределения ресурсов для разработки новых стратегий (например, моделей розничной торговли) и выхода на новые рынки.

Как выглядит будущее электронной коммерции D2C?

D2C — это будущее. Особенно, если в цепочках поставок происходят постоянные сбои. Все больше производителей будут обращаться к D2C и интернет-магазинам для прямых продаж конечным потребителям.

Прочитать полное руководство блога по электронной коммерции D2C

Просмотреть все термины электронной коммерции

Что такое бизнес-модель D2C (непосредственно к потребителю)?

B2C, B2B, D2C… все это может запутать.

У одного из них есть потенциал для стремительного роста и стать тенденцией как для электронной коммерции, так и для розничных брендов.

Так почему же модель прямого обращения к потребителю набирает популярность? Что особенного в этой бизнес-модели и почему вас это должно волновать?

Давайте повернем часы немного назад.

Жизнь небольшого розничного бренда до появления Интернета была тяжелой. Если вас не было на полках супермаркетов с яркими причудливыми этикетками, забудьте о том, что ваша компания зарабатывает копейки.

Другими словами, дело было продиктовано дистрибьюторами.

Бизнес сегодня другой. Он принадлежит производителям, так как они также являются их собственными дистрибьюторами.

В свете этого появляется новый тип компании — бренды, которые производят, упаковывают, распространяют и отгружают свою продукцию . Все без разделения их маржи.

Это основа D2C (непосредственно к потребителю), и вы сейчас узнаете:

Что означает D2C?
Плюсы и минусы модели D2C
Примеры компаний D2C, которые сделали это.

Давайте углубимся.

Что означает D2C?

D2C — это аббревиатура от direct-to-consumer. Компания производит данный продукт на собственном предприятии, а также распространяет его по своим каналам.

Этими каналами могут быть платформа электронной коммерции, общественная платформа, социальные сети и розничный магазин.

Может работать практически в любой отрасли. Вот пример D2C в винодельческой промышленности:

Калифорнийские виноградники и винодельня Дау производят несколько оригинальных сортов вина. Они продают их онлайн, а также в фирменном розничном магазине.

Благодаря недавнему исследованию, которое показало, что розничные магазины со специальными предложениями (такими как дегустация) оказывают значительное влияние на продажи, бренд, ориентированный непосредственно на потребителя, может использовать свое физическое присутствие, чтобы его покупатель лучше узнал продукт.

Мода также процветает благодаря бизнес-модели D2C.

Немецкий дизайнер Хиен Ле продает свои вещи в магазине в Берлине и в Интернете.

Hien Le ориентировался на местный рынок. Со временем его линия стала известной иконой моды на берлинской модной сцене.

Нет необходимости работать с оптовиком или посредником.

Оба этих примера — Daou Vineyards and Winery и Hien Le — имеют нечто общее — исключает посредников.

Идея состоит в том, чтобы убрать реселлеров, производителей и другие компании, которые стоят между брендом и его конечным покупателем. Это приближает компанию к целевой аудитории.

Несмотря на то, что модель D2C не так хорошо известна, как модели B2B или B2C, многие бренды идеально подходят под описание D2C. Подробнее о них позже.

А пока давайте сосредоточимся на преимуществах и недостатках модели D2C.

Преимущества и недостатки бизнес-модели, ориентированной на потребителя

Вы, наверное, задаетесь вопросом:

Не проще ли использовать посредника и вообще не заботиться о дистрибуции?

Хотя может показаться, что использовать торговую площадку для распространения своей продукции несложно, это съедает вашу прибыль. Хранение собственных денег в заднем кармане — это одно из преимуществ, и вот еще:

Преимущества выбора модели с прямой связью с заказчиком

Преимущества D2C могут зависеть от конкретного типа отрасли, в которой вы работаете. Тем не менее, следующие понятия одинаковы:

Без посредников = больше прибыли
Получение доступа к более точным данным клиентов
Более высокая степень персонализации вашего ассортимента продукции
Более высокий контроль над прибылью
Больше места для тестирования продукта

Давайте рассмотрим еще несколько преимуществ.

1. Повышение контроля над прибылью
Как бренды, ориентированные на потребителя, увеличивают свою прибыль?
Давайте рассмотрим пример бренда Glossier, ориентированного непосредственно на потребителя.
Glossier продает косметику без химикатов из высококачественных ингредиентов. Простая концепция. Это подкрепляется обещанием бренда создать «экосистему красоты, управляемую людьми».
Будучи брендом, ориентированным на потребителя, Glossier продает только через свой веб-сайт. Бренд использует социальные сети для продвижения своей морали, обещаний и продуктов.
Немногие косметические бренды делают это, так что же отличает Glossier?
Glossier не сокращает прибыль, чтобы поддерживать сложную сеть реселлеров. Он инвестировал в создание онлайн-платформы для продажи своей продукции. Затем это , усиленное его присутствием в социальных сетях.
Убойный профиль в Instagram, в частности, отвечает за привлечение новых клиентов.
Имея почти 2 миллиона подписчиков, компания имеет обширную аудиторию для продвижения своего продукта и сообщений.
Экспоненциальный рост также виден с точки зрения SEO. Вот органический (трафик из Google) рост с середины 2016 года:
Тенденция к росту не является результатом обратных ссылок от каких-либо реселлеров (так как их нет). Этот рост является результатом отличного PR и серьезной работы по повышению узнаваемости бренда среди косметических блоггеров.
Урок для вас:
D2C позволяет вам лучше контролировать маркетинг и, в конечном счете, размер прибыли.
2. Получение доступа к более точным данным
Модель D2C означает контроль на всех этапах вашего распространения и производства. Таким образом, это также включает в себя сбор огромного количества данных о ваших клиентах.
Однако есть несколько серьезных вопросов, на которые нужно ответить…
Как именно вы можете собрать эту информацию?
Какая информация важна?
Во-первых, вы можете увидеть реакцию клиентов на определенные продукты. Такие инструменты, как Hotjar, помогут вам увидеть, какие разделы вашего сайта вызывают больший интерес.
Создание тепловой карты вашего веб-сайта поможет вам заметить места, требующие дополнительной работы.
Реальные инструменты наблюдения могут пролить свет на то, как покупатели ведут себя в вашем магазине.

При продаже через сторонний веб-сайт вам не предоставляется доступ ни к одной из этих данных.
Социальные сети дают вам представление о вашей аудитории. Это эффективно для маркетинговых целей, таких как ретаргетинг и электронный маркетинг.
Рассмотрите другие маркетинговые каналы, такие как:
Платная реклама (Google AdWords, Facebook)
Квора
Твиттер
Реддит
Это отличные каналы для продвижения вашего бренда D2C среди целевой аудитории.
Эти каналы также могут предоставить вам детальных географических и социально-экономических данных.
Объединив все эти данные вместе, вы сможете создать подробный образ покупателя.
Урок для вас:
Посредники собирают ценную информацию о вашем клиенте и не всегда делятся ею с вами. Модель D2C позволяет собирать более актуальную информацию, которую вы храните для себя.

3. Более высокая степень персонализации вашего ассортимента продукции
Это напрямую связано с наличием большего количества данных о клиентах.
Больше информации о ваших клиентах позволит вам лучше адаптировать свой ассортимент продукции.
Взгляните на идею персонализации Warby Parker, компании D2C стоимостью 1,75 млрд долларов, которая продает очки и оправы.
Вместо того, чтобы подталкивать покупателей к магазину, компания проводит викторину, помогающую им выбрать идеальную пару.
Warby Parker также предлагает бесплатную пробную версию, которая стала огромной победой для компании.
Вы можете заказать индивидуальную коробку с 5 парами очков, чтобы попробовать их дома. Warby Parker доказывает силу онлайн-дистрибьютора, делая все возможное.
Дополнительные усилия, позволяющие покупателю персонализировать продукт, являются рецептом успеха.
Источник: Stylishtravelgirl.com
Урок для вас:
Сделайте свой продукт максимально персонализированным. Клиенты также ценят концепцию «попробуй, прежде чем купить».
4. Максимизация вашей прибыли
Это преимущество D2C связано с устранением посредников.
Когда вы единственный, кто производит, продает, распространяет и продвигает продукт, вы контролируете все средства.
Но вам все равно нужно бережно относиться к своим денежным потокам, это хороший бизнес. Тем не менее, D2C означает больше денег в вашем кармане в конце дня.
Урок для вас:
Напрямую к потребителю означает отсутствие разделения счета.
5. Больше возможностей для тестирования продуктов
Благодаря настраиваемому диапазону и доступу к обширным данным модель прямого доступа к потребителю позволяет регулярно тестировать новые продукты more . 9.
Без крупных реселлеров, поддерживающих ваш бренд, вам придется больше работать над тем, чтобы ваш бренд выделялся. Вы несете ответственность за выполнение, упаковку, возврат и складирование.
Но вы уже знаете, что продавать онлайн не всегда легко . Создать свое присутствие в Интернете сложно, и это требует большой самоотверженности.
Чтобы конкурировать в мире D2C, нужно уделять много внимания маркетингу. Это верно для любого бренда, представленного в Интернете, но тем более, когда представлен только под вашим собственным именем.
В целом, быть брендом D2C означает большую координацию между различными областями бизнеса. Но взгляните на следующие примеры D2C, чтобы увидеть, как они добились успеха.
Примеры успешных брендов D2C
Вот 10 названий компаний D2C, за которыми стоит следить:
1. Warby Parker
Как упоминалось ранее, этот американский бренд изменил правила игры в своей отрасли. Такие компании, как VisionExpress, Boots Opticians и Specsavers, годами доминировали на рынке. Они ничего не делали, кроме как продавали продукцию (рамы) других компаний. Компания Warby Parker, основанная в 2010 году, сделала покупку очков онлайн возможной и удобной.
До сих пор это по-прежнему золотой стандарт для брендов, ориентированных непосредственно на потребителя.
2. Реформация
Ни для кого не секрет, что швейная промышленность — одна из самых жестоких отраслей. Трудно найти собственное пространство.
Американская марка женской одежды Reformation нашла выход из этой неразберихи. Они определили совершенно новый уникальный пункт продажи.
Источник: Society19
Продукты переработки изготавливаются из органических или переработанных материалов. Они доставляются в экологичной упаковке, а не за счет современной и модной одежды.
В результате появился бренд, ставший культовым благодаря своим ценностям.
3. Me Undies
«Почувствуй, чтобы поверить» — слоган MeUndies.
Как бренд D2C, MeUndies диверсифицирует свою целевую группу, предлагая два типа покупок. А обычный интернет-магазин и сервис по подписке.
Это отличный пример тестирования новых продуктов благодаря гибкости модели D2C.
MeUndies может предоставить своим подписчикам свежий дизайн и, основываясь на отзывах клиентов, решить, какие из новых пар должны быть показаны в интернет-магазине раньше.
Компания снижает затраты на упаковку, избегая тяжелых коробок и используя для своих небольших и легких продуктов нестандартную упаковку в виде мешочков и пакетиков-джаффи-бэгов.
Кроме того, двуствольный подход также расширяет маркетинговые возможности.
4. Нанит
По сути, Nanit отслеживает цикл сна ребенка, чтобы родители могли «заниматься взрослыми делами». К чему бы это ни относилось, это явное преимущество, которое сделало Nanit успешным брендом D2C.
Устройство для контроля сна ребенка — не самый простой продукт на рынке. Из-за его технологического фона его поисковые запросы также могут быть трудными для угадывания.
И удачи в продаже такого оборудования в большом супермаркете.

Компания Nanit доказала, что это очень плодотворная ниша, требующая прямого подхода к потребителю. Имея миллионные инвестиции, компания создала качественный физический продукт, поддерживаемый передовыми технологиями.
Компания производит продукт, но также гарантирует обучение своих клиентов. Nanit выигрывает у , сочетая индивидуальное обслуживание с продуктом, который остается с ними в течение длительного времени.
5. HIMS & HERS
HERS занимается решением проблем женского здоровья и хорошего самочувствия и является дочерней компанией HIMS.
HIMS и HERS — фантастические образцы дизайна упаковки и одни из лучших брендов D2C в косметической промышленности.
HIMS занимается проблемами мужчин — облысением, раздражением кожи и даже эректильной дисфункцией. Все это подается очень прямолинейно и оформлено в минималистичной эстетике.
С точки зрения D2C, HIMS — это пример убойного брендинга.
Компания отлично использует свой красивый дизайн и минималистичный стиль. Кроме того, его легкий подход к интимным и часто неудобным проблемам делает его человечным.
Как торговая марка D2C, HIMS хочет стать партнером в обсуждении и настоящим помощником, а не только продавцом товара.
Хотите начать работу над собственной индивидуальной упаковкой? Получить цитату!
6. Chubbies
Chubbies — интернет-магазин брюк и плавательных шорт.
Покупатели Chubbies получают бесплатную доставку, но стратегия групповых скидок делает Chubbies уникальным. Покупая штаны оптом на сумму более 0, вы получаете скидку.
Chubbies предполагает, что их продукт незаменим для вечеринок, «сплочения команды на работе» или даже для военных групп (со специальной скидкой для американских солдат…).
7. Dollar Shave Club
Самые простые идеи часто оказываются самыми лучшими.
Клуб бритья Dollar Shave Club отправляет вам индивидуальный набор инструментов для бритья. Бритва, крем и косметика после бритья — столько раз, сколько вы их попросите. Компания стала сенсацией за одну ночь.
Банальная вещь, которая не была проблемой (покупка бритвы и крема для бритья), превратилась в многомиллионный бренд .

8. Каспер
Где вы купили свой последний матрас?
Если вы находитесь в Европе, вероятно, он был куплен в ИКЕА.
Отныне вашей альтернативой является торговая марка D2C, Casper. Компания зарекомендовала себя как эксперт по матрасам, превратив свою продукцию в символ высококлассного комфорта и современного образа жизни.
9. Нет дома
Мир сжался в мгновение ока. Дисконтные авиакомпании сделали полеты доступными практически для всех. Теперь рост индустрии туризма не замедляется благодаря новым направлениям.
Это создало прекрасную возможность для такой компании, как Away, подняться. В гостях продаются персонализированные дорожные сумки и чемоданы. Компания предлагает покупателям попробовать любой чемодан в течение 100 дней. Затем он предоставляет пожизненную гарантию на каждый продукт.
Без необходимости делиться своей прибылью Away может легко поднять свой продукт до высокого уровня персонализации.
10. Ритуал
Велнес стал еще одним трендом, ускорившим рост D2C-компаний. Ritual тому доказательство: с момента его запуска в 2014 году было выделено более 0 миллионов долларов9.0005
Компания работает по подписке, но всю продукцию производит самостоятельно.
Вышеуказанные бренды рисуют широкий спектр концепций D2C. Общим элементом для них является отсутствие внешних дистрибьюторов .
Большинство этих компаний предлагают что-то индивидуальное (Away, Dollar Shave Club, Ritual) или необычное (Reformation и Warby Parker). Всем им удалось преодолеть препятствие, связанное с отсутствием сети реселлеров.
Почти каждый бренд D2C также является отличным примером использования качественного брендинга и упаковки . Как и все бренды, компании D2C должны запоминаться.
Как они с этим справляются?
Упаковка D2C – ключ к брендингу
Большинство из вышеперечисленных компаний используют картонные коробки для доставки своей продукции.
Картонная упаковка представляет собой актив бренда D2C по нескольким причинам:
Отправка продуктов в фирменных коробках повышает их премиальность
картон легкий и позволяет сэкономить на доставке
широкий выбор вариантов печати и упаковки
можно заказать оптом, что снижает затраты
Какую упаковку вы ищете? Получить цитату!
Упаковка отличается от компании к компании, но вот несколько примеров, которые помогут вам понять суть.
Koksbryggeriet — шведский производитель пивоваренных наборов. Бренд использует легкую упаковку из бумаги «Арктика» (легче картона). Яркие цвета дизайна
создайте памятный комплект упаковки .
Koksbryggeriet — отличный пример упаковки, которая является частью фирменного стиля. А в случае прямой доставки потребителю это одна из ключевых частей дизайна коробки, которая продается.
Monday’s Child отправляет свою продукцию клиентам напрямую в почтовых ящиках. Бренд создает красивую одежду для детей, а его основатель создает особую упаковку.
После того, как коробка будет доставлена, дети могут использовать эти коробки в качестве кукольных домиков.
Повторная переработка упаковки повышает ценность продукции вашего бренда. Ваш клиент получает что-то ни за что.
Крупные бренды D2C также включают упаковку в свои стратегии. И Casper, и Dollar Shave Club отправляют свою продукцию в простых фирменных упаковочных коробках.
Источник: блог Каспера
Warby Parker отправляет свои примерочные очки в уникальной упаковке, чтобы распаковать их было приятно.
D2C: что это такое и как поможет вашему бизнесу – Surf