У вас дорого я нашла дешевле фото: 32 ответа на возражение «дорого». Работа с возражениями — Маркетинг на vc.ru

32 ответа на возражение «дорого». Работа с возражениями — Маркетинг на vc.ru

Станислав Одинцов

104 469 просмотров

Возражение «Дорого» — распространенное возражение. Существуют различные формы этого ценового возражения, включая:

• Конкуренция: цена выше, чем у конкурентов.
• Ценность: цена, которую Вы просите, превышает ценность, которую клиент ожидает получить.
• Ложное возражение: Клиент никогда не собирался покупать у вас.
• Другое решение: Его предыдущий негативный опыт.

Ценовые возражения распространены в продажах — в первую очередь потому, что большинство клиентов научились снижать стоимость товара, чтобы получить скидку.Это затрудняет работу с возражением «Дорого». Чрезмерное стремление клиентов к скидкам сделает бизнес нерентабельным и снизит ценность продукта.

Как же обсудить цену?

Шаг первый: После того, как клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3−5 секунд.

Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. Задайте до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.Шаг третий: Кратко ответьте на возражение.Шаг четвертый: Вернитесь к ценности продукта.Пример:Клиент:«Нам действительно нравится этот продукт, но он стоит слишком дорого».Продавец:*Тишина.*Клиент:«Остальные варианты, которые есть в наличии, дешевле на 10−15%. Есть ли возможность спуститься по цене? »Продавец:«Понимаю. Недавно было двое клиентов, таких же, как и вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но потом обнаружили…»

Когда обсуждать цену

Согласно анализу 25 537 звонков, проведенному компанией Gong, «лучшее время» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.Эти выводы имеют смысл: менеджеры по продажам поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания клиента, и далее уже снижают по мере общения с клиентом. Цена в таком случае не кажется высокой.

32 ответа на возражение «Дорого»

Hand фото создан(а) pch. vector — ru.freepik.com

Ниже представлены ответы на возражение «Дорого», которые помогут снизить нагрузку о цене для клиента, не снижая цену сразу и не подталкивая клиента уйти.

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — термин относительный. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.

2. «Как Вы пришли к такому выводу, что [продукт] слишком дорого стоит?» Этот вопрос побуждает клиента разрушить убеждения, позволяет лучше понять, кто Ваш клиент и как он думает. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие страх от ценника на товаре, то сможет легче решить возникшие вопросы клиента.

3. «Есть ли что-то, что мы упустили из виду?»

Дайте клиенту время. Вы оба участвуете в сделке. Процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон?

4. «Я Вас слышу. Лучшие продукты часто стоят дороже». Возражение «Дорого» не является «реальным», пока покупатель в разговоре не поднимет тему цены дважды. Использование этого ответа в первый раз, когда Вы слышите «это слишком дорого», может помочь Вам отделить клиентов, у которых действительно нет денег, от тех, кто заинтересован в покупке.

5. «Сколько Вам будет это стоить, если Вы не купите продукт?»

Заставьте клиента еще подумать. Что будет, если он сейчас не купит продукт? Первое, что потеряет — время и не решит быстро проблему за счет нашего продукта. Поставьте себя в выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность продукта или услуги.

6. «Это вопрос скидки или денег?»

Этот вопрос затрагивает саму суть. Мы должны понять, проблема реальна или же клиент принципиально хочет «выбить» скидку?

7. «Давайте рассмотрим другие варианты, которые подойдут под Ваш бюджет»

Если у клиента недостаточно денег, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у отдела компании есть бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того чтобы взимать с них одну фиксированную цену, Вы можете отправить один договор на покупку продукта, а другой — на плату за обслуживание. Теперь, когда Вы разделили договора, клиенту будет легче оплатить счет. Выставите счет покупателю поэтапно. Пусть клиент оплатит половину сейчас и половину в следующем квартале. Клиент не только оценит вашу гибкость, но и Вы спасете сделку без ущерба для клиента.

8. «Представим, что деньги сейчас не имеют значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить Вашу проблему?»

Это быстрый путь возврата к стоимости. Заставьте клиента подумать о своей ситуации и представить себе, что продукт или услуга могут для них сделать.

9. «Что слишком дорого?» Если спросить об этом (мягко), клиент объяснит свое мнение по поводу продукта / услуги. Если Вы услышите ответ типа «Ну, это слишком много только для X, Y и Z», то поймете, что товар оценен слишком низко и клиент не заинтересован в покупке.

10. «Слишком дорого?» Удивленный вопрос заставит задуматься о ценности товара. Верните потенциальному клиенту ценность. Будьте осторожны, чтобы не показаться слишком навязчивым.

11. «Неужели цена — единственное, что удерживает Вас от покупки?» Это может пролить свет на другие важные проблемы, которые должны возникнуть у клиента. Если у клиента есть какие-либо другие возражения, этот вопрос поможет продавцу понять это.

12. «Хорошо. Так какую часть Вы не хотите покупать?» Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью. Не получиться купить что-то одно.

13. «Будет ли цена удерживать Вас от того, что Вы действительно хотите купить?» Вы не говорите, что клиент не может себе позволить товар, Вы поднимаете этот вопрос в его голове. Никто не любит казаться бедным.

14. «Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности поработать вместе?»

«Когда дело доходит до рассмотрения возражений, слово «никогда» — самое сильное слово в русском языке. Большинство людей ненавидят это слово.

15. «Если опустим вопрос цены, у нас есть продукт / услуга, которые Вы хотите купить?» Будьте откровенны с клиентами. Получите четкое понимание, интересен им продукт или нет. Если скажут «да», тогда можно продолжить с пункта #12. Если скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к стоимости или лучше отказаться от сделки.

16. «Какую рентабельность инвестиций Вы хотите увидеть на выходе?» Этот вопрос уводит клиента от мысли о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной выгоды для бизнеса. Это дает Вам возможность объективно определить ценность продукта или услуги.

17. «Это может показаться дорого, если Вы оплачиваете всю сумму сразу, но давайте разобьем сумму по месяцам / кварталам»

Единовременная выплата может показаться пугающей, поэтому разбейте сумму на месяцы и кварталы. Покажите клиентам, что Вы можете быть гибкими в оплате.

18. «Говорите, что наши цены выше, чем у наших конкурентов?» Этот вопрос задается без агрессии. Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.

19. «Покупали ли Вы раньше аналогичный продукт или услугу?»

Другая возможность состоит в том, что клиент не имеет точного представления, сколько стоит продукт или услуга. Возможно, потому, что никогда не покупал такого продукта раньше.

20. «Как Вы думаете, сколько должен стоить этот товар?» Из-за неопытности, клиент может поместить продукт не в ту категорию. Этот вопрос открывает данные по Вашему товару и Вы понимаете, что в глазах клиента продукт выглядит дешевым. По отдельности потом можно объяснить ценность товара.

21. «Думаете, это стоит слишком дорого?» У клиента есть свое мнение по поводу продукта. Оно сформировалось благодаря мнению других людей, клиент мог увидеть предложение по телевизору, не вдаваясь в его суть. Для него любая цена будет дорого, клиент не понимает, что реклама может навязывать не ту информацию. Например, в Москве я видел рекламу продаж квартир по 1 миллиону. Но когда клиент приходит в офис продаж недвижимости, ему открываются детали.

Квартира с малым метражом — это «замануха». Главное завлечь клиента, а потом уже можно навязать все что угодно.

22. «Когда Вы в последний раз покупали что-то подобное по этой цене?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя бедным. Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить ценность Вашего предложения от конкурентов.

23. «Я понимаю. У меня недавно были двое клиентов, такие же, как вы, которые тоже поначалу переживали по цене. Но они обнаружили … »

Сопереживайте клиентам, а затем решайте их проблемы при помощи сильного предложения, которое показывает ценность товара. Уметь продемонстрировать реальные результаты и при этом иметь точные цифры — большой плюс.

24. «Вам действительно нужно сказать „нет“ по поводу цены именно сейчас?»

Кажется немного резким, правда? Но это не так.Если покупатель отвечает, что именно сейчас он не говорит «нет», продавец может предложить покупателю потратить несколько дней на обдумывание цены и понять, говорит ли он «нет» цене или продукту.

А позже связаться с ним по телефону или еще раз встретиться с ним.

25. «[Тишина]»

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец замолкает после возражения, клиент начинает объяснять в голове самому себе свое возражение. Иногда лучше помолчать и возражение само собой рассосется.

26. «Да, это не дешевая покупка. Но если мы посмотрим на рентабельность вложений [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], Вы действительно сэкономите деньги». Наделите продукт другим смыслом. Дайте клиенту понять, что Вы понимаете его сомнения и озабоченность и заверьте, что эти проблемы можно решить. Опять же, наличие точных цифр, подтверждающих это, решит быстрее эти проблемы.

27. «[Имя клиента], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и Ваше вечное недовольство. А теперь давайте не позволим нескольким рублям помешать нам стать чуточку счастливее».

Эта фраза напомнит клиентам, что сэкономив на цене в конечном итоге они навредят себе и проиграют в качестве.

28. «Спасибо за честность. Сколько Вы думали потратить?» Ответ клиента покажет, пытается ли он обмануть или у него действительно нет денег. Иногда лучше честно спросить, чтобы понимать, стоит дальше переубеждать клиента или нет.

29. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы ранее разговаривали о стоимости, то она не вызывала беспокойства. Что изменилось у Вас за этот период?» Используйте эту стратегию работы с возражениями, если Вы ранее обсуждали цену, и это для клиента не было проблемой. Что-то явно изменилось. Может на клиента сверху насел начальник и сказал, чтобы он без скидки не приходил. Или просто решил инвестировать в другое решение, и теперь у компании не хватает бюджета. Вам нужно выяснить, почему клиент поменял свое мнение.

30. «Я не хочу принуждать Вас совершить покупку, но также не хочу, чтобы Вы упустили такой шанс. Может в следующем квартале это не будет серьезной проблемой для нашего сотрудничества?»

Вы не захотите торопиться со сделкой, которая слишком обесценена или слишком сложна для вашего клиента. Предложение резкого снижения цены только для заключения сделки в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А закрытие сделки, которую клиент не может себе позволить, может привести к досрочному расторжению контракта или невыполнению платежа, что также будет плохо для бизнеса.

31. «Как скоро Вам нужно будет увидеть рентабельность вложенных инвестиций (ROI), чтобы это совпадало с Вашим бюджетом?» Говорить клиенту, что он увидит 20% ROI — неутешительно, когда у него строгий бюджет и он не уверен, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эти доходы. Спросите его, как скоро они должны увидеть преимущества вашего продукта / услуги, и посчитайте с ним, сможем ли достичь этой цели даже с учетом своего текущего бюджета.

32. «Какие части продукта / услуги для вас наиболее ценны?» Если клиент не может позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для его бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены этих блоков. Это может быть не совпадать с Вашей бизнес-моделью, но в будущем Вы можете получить постоянного клиента. К примеру, Вы заказываете, полный спектр услуг по продвижению бизнеса в интернете. Начните с малого, дайте клиенту попробовать Ваши услуги, насколько заявленное утверждение по первоклассному продвижению соответствует правде.

Если не любите читать, вот видео

источник

Станислав Одинцов

_______________________________________________________________________

Спасибо, что дочитали статью.

Хочу подарить Вам свою книгу «Современные методы работы с клиентами»

Книга БЕСПЛАТНАЯ, 40 страниц полезной информации, мой опыт.

Кому полезна книга:

менеджерам по продажам.

руководителям отделов продаж.

владельцам малого и среднего бизнеса.

начинающим предпринимателям.

Что в книге:

сервисы, которые использую в работе.

инструменты автоматизации бизнеса.

информация по продажам.

Скачать можете по ссылке

мои услуги

у других дешевле! Проще, чем Вы думаете

Если с возражениями “Я подумаю”, “Дорого” или «Нет времени» все нашли для себя как минимум по одной удачной технике отработки, то от возражения «У других дешевле» большая часть продавцов впадает в транс. И из него их может вывести только гадалка или громкий трёхкратный крик директора. Именно поэтому будем сейчас искать решение этой проблемы.

Отработка на уровне компании

Статья нацелена помочь Вам понять, как можно отрабатывать это возражение на этапе общения продавца и клиента. Но всё же лучше начать её решать на уровне компании. То есть оптимизировать стратегию продаж, чтобы такое возражение не поднималось вообще или разрешалось одним метким аргументом. Расскажу про два самых основных способа найти решение еще до начала переговоров.

Способ 1. Долгосрочная отработка

Возьмём для примера компанию H&M (одежда). Их стратегия придумана так, что в ассортименте одна часть товаров очень дешевая, а другая часть — очень дорогая (новые коллекции). И каталог постоянно редактируется, обновляя предложение каждую неделю.

Иными словами, H&M хорошо работают с товарной матрицей, а именно — с товаром-локомотивом. Сейчас они имеют репутацию магазина выгодных предложений, которым сложно найти альтернативу. То есть все понимают, что там реально дешево и нет смысла искать где-то еще.

Также показательным примером будет IKEА. Они активно пиарят товары-магниты, которые люди покупают сверх того, за чем они изначально приходили. Но это еще не всё, компания пошла дальше. У себя на чеках она пишет, что любую вещь Вы можете вернуть в течение 60 дней. То есть, как бы говорит: «Мы не настаиваем, это Ваш свободный выбор». Но товары подобраны друг к другу настолько хорошо, что желаний оформить возврат не возникает.

Можно сделать вывод, что эти две компании правильно упаковываются и работают над своим позиционированием на рынке. В результате, покупатели не беспокоятся, что они переплачивают или что переплата себя не окупит.

Пример от Икея

Способ 2. Краткосрочная отработка

Наверняка Вы видели приём компании М-видео: “Нашли дешевле? Снизим цену”. Почему бы и Вам не сделать так? Опять же, чтобы не попасть в просак, нужны дополнительные условия. Например, сравнивать конкретное предложение можно только с определенными компаниями-конкурентами, если разница в цене не больше 15% и товар должен быть в наличии. Можете выбрать одно условие или сразу несколько, в зависимости от ситуации.

Дополнительные условия

Отработка на уровне продавца

Но что-то я углубился в тему маркетинговых приемов, когда изначально писал статью для продавцов. Хотя, в текущих реалиях любой менеджер все-таки должен знать базовые инструменты маркетинга. В будущем, наверное, эта профессия будет называться «многорук-многоног»  🙂

Теперь обсудим возможные варианты решения данной проблемы, когда клиент уже общается с продавцом. И для этого разберём, на какие типы можно разделить возражение “У других дешевле”:

1. Ошибся в сравнении;
2. Обманывает/провоцирует;
3. Реально есть дешевле.

Далее разберём каждую ситуацию и как в ней действовать, вместо того, чтобы улыбаться и молчать.

На заметку. Один из пунктов успешной сделки — это умная IP телефония. Кликайте и тестируйте ->  LPTracker

Способ 1. Ошибка в сравнении

Чтобы выяснить, клиент реально видел дешевле или же ошибается, нужно просто задать ему один за другим уточняющие вопросы:

Клиент: У конкурентов такие же окна дешевле!
Вы: Я правильно понимаю, что мы говорим о бренде Veka?

Клиент: Да!
Вы: У них также пятикамерное стекло?

Клиент: Да!
Вы: И мы говорим о немецкой фурнитуре в комплекте?

Клиент: Да!
Вы: В данных стеклопакетах расстояние между стёклами, как и у нас — составляет 110 мм?

Клиент: Да!
Вы: А в стоимость доставка и установка тоже входит?

Клиент: Да!

Казалось бы, что всё, миссия провалена, можно идти в бар напиваться с горя. Но и для этих случаев у нас есть решение, не даром же мы пишем скрипты продаж и нарабатываем опыт в этой сфере.

Вы: Знаете, если у них тоже окна Veka, пятикамерные, с расстоянием 110 мм, немецкой фурнитурой и всё входит в стоимость, наверное, это и вправду очень выгодное предложение, и Вам стоит взять у них. Но нас смущает, что мы являемся официальным представителем бренда  и физически не можем опустить цены. А они её опускают, вот и возникает вопрос: на чём они экономят, не рассказывая Вам?

Жаль, что это не универсальная таблетка. Работает только в том случае, если Вы действительно официальный представитель бренда, а не перекупщик. И всё же с помощью этих вопросов Вы наверняка сможете показать клиенту, что он ошибается. Всегда есть что-то, за что можно зацепиться и обосновать завышение или занижение цены.

На правах рекламы

Способ 2. Обман/провокация

Есть люди, которые без торга ну никак не могут. Для них это обязательный ритуал, без которого сделка не будет считаться сделкой. И таких клиентов нужно уметь определять, но, увы, этому можно научиться только с опытом. Обычно покупатели хотят соврать в 2 случаях:

1. Закончить беседу. То есть просто ищут причину, чтобы побыстрее сделать ноги от Вас и Вашей компании.
2. Спровоцировать на скидку. То есть, глядишь — прокатит, и Вы дадите скидку, купившись на такую уловку.

Здесь самое главное — стоять на своём. Вы точно знаете, что клиент дешевле не найдет, и на эту тему можно не волноваться. А чтобы не сорвать потенциальную сделку, обязательно оставайтесь вежливым и спокойным! Он, конечно, хитрец, что хотел сбить цену, но в конечном счете все равно согласится на Ваши условия, если все сделать правильно и сохранить невозмутимость.

Способ 3. Реально есть дешевле

Как Вам не повезло, если у Вас есть конкуренты, которые и вправду продают такой же товар, один в один, но дешевле, пускай даже и на 1 рубль. Вот тогда клиенты съедят Вам весь мозг, если Ваша компания не постаралась включить в продукт дополнительные преимущества.

Без бонусов будет тяжко, поэтому запасите пару приятных сюрпризов для покупателя. Разберем ситуации, когда клиенту придется разъяснить вопрос цены, если он что-то пропустил, но все равно настаивает на своем. Поэтому вот Вам несколько техник отработки возражения. Запомните их и обязательно попробуйте на практике:

Клиент: У других я видел дешевле, у Вас 37 000, а у них 35 000.
Вы (техника «согласие/присоединение к клиенту»): Вполне допускаю это.

Вы (техника «уточнение»): Но на всякий случай уточню, Вы уверены, что видели точно такой же диван с такими же характеристиками?
Клиент: Да, именно такой и видел!

Вариант 1: (техника «аргументация цены»)
Вы, конечно, можете взять у них, а можете обратить внимание на наши бонусы, такие как: бесплатная доставка, гарантия 10 лет, запчасти в комплекте.

Вариант 2: (техника «можно, но нужно заслужить»)
Скорее всего, Вам назвали цену уже со скидкой, мы же выдаём скидки индивидуально, и, чтобы Вам получить более выгодную цену, Вам нужно приобрести товары на сумму _____.

Вариант 3: (техника «перевод на другой товар»)
В нашем каталоге есть и другие предложения, которые подойдут Вам по цене. Могу посоветовать вот это ___. 

Вариант 4: (техника «страх»)
Наши покупатели могут быть уверены, что, если с товаром что-то случится, не придется платить дважды. У нас действует расширенная гарантия, работает собственный сервис техобслуживания. В случае чего, мы Вам обязательно поможем, а не оставим наедине с проблемой.

Вариант 5: (техника «подмена»)
К сожалению, я не могу изменить цену, зато могу сделать Вам подарок к покупке.

Вариант 6: (техника «сомнения»)
Мы тоже могли бы дать такую цену, правда, нам пришлось бы на чём-нибудь сэкономить. В лучшем случае мы упростим комплектацию, и что-то Вам придется докупать отдельно. В худшем — используем более дешевые материалы, но это сократит срок службы.

Мои самые любимые техники — «аргументация цены” и “страх”. Аргументация это практичный подход, в котором нет ничего лишнего. Мы предлагаем — клиент пересматривает мнение. Отлично работает с деловыми людьми, которые не любят тратить время и точно знают, чего хотят.

А через страх можно работать с клиентом, который просто хочет готовый продукт, не заморачиваясь, почему у него такая цена. Мы как бы предупреждаем, что на рынке могут и обмануть, а мы вот не станем так делать и наши цены вполне обоснованы.

Коротко о главном

Как видите, возражение нужно отрабатывать. Постоянно делайте корректировку на опыт, ведите статистику, подмечайте самые необычные ответы клиентов. Если проблему не решить на уровне продавца. (ну нечем Вам ответить, ни скидку выбить, ни подарок оформить), решайте вопрос на уровне компании. Добавьте выгоды к товару или выходите в конкурентную среду по стартовому ценнику.

И, честно говоря, всегда будут клиенты, которые будут покупать только из-за низкой цены и никакие выгоды, аргументы, страхи, сомнения не решат этот вопрос. Просто есть такой тип людей, хотя, правильнее сказать, есть ситуации, в которых люди просто не могут изменить своим принципам и и пересмотреть позицию.

По теме:

Психология продаж: 68 секретов успешного убеждения7 этапов техники продаж: идеальный менеджер

Что говорить, когда клиенты говорят вам, что вы «слишком дорогие»

Ведение собственного фотобизнеса имеет много преимуществ, но также иногда приносит разочарование. Один из самых неприятных (и неловких) моментов, с которым вы можете столкнуться как фотограф, — когда клиент возражает против вашей цены. Трудно не принять на свой счет, когда кто-то предполагает, что ваша работа стоит меньше установленной стоимости, или сравнивает вашу цену с ценой другого фотографа.

Знайте, что некоторые люди будут всегда попросить скидку; в их природе вести переговоры. Для других это почти как игра. Поэтому постарайтесь не принимать это на свой счет. Но, конечно, это легче сказать, чем сделать, когда у вас есть три возражения подряд в течение медленного сезона.

Тем не менее, старайтесь оставаться позитивным и всегда отвечайте профессионально. Вот несколько идей, как справиться с возражениями клиентов по поводу ваших цен.

Как реагировать 

Вы только что устроились за своим столом с утренней чашкой кофе и готовы отвечать на электронные письма клиентов. К сожалению, первое электронное письмо, которое вы открываете, исходит от потенциального клиента, который сообщает вам, что ваши цены «возмутительны». Каков ваш следующий шаг?

Требуется ответ?

Мы рекомендуем спокойно отвечать на электронное письмо, используя осторожный, честный и профессиональный язык, вместо того, чтобы игнорировать или удалять его. Иногда полезно сначала прогуляться или заняться другими делами в течение получаса. Позвольте себе остыть, прежде чем отвечать, это поможет вам избежать гневной внутренней реакции. Затем, если вы все еще злитесь, попросите кого-нибудь еще прочитать его, прежде чем вы нажмете «Отправить».

Вы можете подумать, что отвечать человеку, который не собирается вас бронировать, это пустая трата времени. Но помните, клиенты, которые не могут позволить себе вас сейчас, могут позволить себе это в будущем. Они также могут порекомендовать вас своим друзьям: «Она не в моем ценовом диапазоне, но ее работа потрясающая!» Таким образом, спокойный ответ дает возможность будущих деловых отношений или направлений, независимо от того, может ли запрос в настоящее время позволить вам или нет.

Должен ли ваш ответ оправдывать вашу цену?

Некоторые люди рекомендуют , а не , оправдывая ваши цены. Но здесь, в Picsello, мы верим в полную прозрачность. Если фотографы, новички в индустрии, не знают, сколько брать, как мы можем ожидать, что клиенты узнают, не обманывают ли их? Обучение клиентов тому, что нужно для ведения вашего бизнеса, поможет вам и другим фотографам в отрасли.

Да, ваша работа должна говорить сама за себя. Тем не менее, в эпоху «любого фотографа» мы считаем, что говорить о вашем опыте и затратах — это отличный баланс. Поэтому, если вы не знаете, как составить свой ответ, ознакомьтесь с примерами ниже.

Вот пример письма клиента фотографу:

Я видел ваши работы в Instagram и хотел бы заказать у вас, но ваши цены возмутительны (без обид). В прошлом я получал фотосессии за полцены! Предлагаете ли вы скидки или что-то более разумное?

Вот несколько примеров ответов:

A. Только стоимость адресации:

‍

Привет [Имя],

Я рад, что вам понравилась моя работа!

Моя текущая структура ценообразования позволяет мне покрыть расходы на ведение бизнеса, чтобы ответить на ваш вопрос о ценах. Чтобы ответить на ваш вопрос о ценах, моя текущая структура ценообразования позволяет мне покрывать расходы на ведение бизнеса.

Для меня это включает камеры, аккумуляторы, карты памяти, штативы, освещение, фоны, реквизит для фотосессий, компьютер, подписку на программное обеспечение, жесткие диски, резервные копии для моего хранилища, страховку, аренду студии, обучение и образование и многие другие расходы. ! Мне также приходится учитывать поездки на сеансы и обратно, бухгалтерские сборы, налоги, ремонт и техническое обслуживание моего оборудования, а также обновление сломанного оборудования. Я также должен учитывать количество времени, необходимое для планирования и проведения фотосессии, отбора, редактирования и ретуширования изображений, подготовки конечного продукта для моих клиентов, а также время, необходимое для ведения моего бизнеса. Обычно на каждый час фотосессии приходится примерно 9часов скрытой работы, которую вы не видите. Прибыль для фотоиндустрии очень низкая из-за высокой стоимости ведения бизнеса — на самом деле любого малого бизнеса!

Таким образом, снижение моих цен или предоставление скидок означало бы потерю денег при ведении моего бизнеса.

Если передумаете, с удовольствием запланирую с вами фотосессию!

Спасибо,

[Ваше имя]

B. Обращаясь к вашему опыту (и качеству вашей работы):

‍

Привет [Имя],

Рад слышать, что вам понравилась моя работа!

Я знаю, что цены на фотографов различаются, но обычно это связано с разницей в опыте или уровне навыков. Я был профессиональным фотографом в течение последних X лет, и моя работа была отмечена наградами и публикациями.

Когда вы бронируете у меня, вы можете быть уверены, что получите фантастические впечатления и красивые изображения — будь то портрет, семейные фотографии или сеанс помолвки. Моя структура ценообразования учитывает мой опыт и высокое качество изображений, которые вы получите.

Если вы передумаете, я буду рад запланировать с вами фотосессию в будущем!

Спасибо,

[Ваше имя]

C. Обращаться к обоим (рекомендуется):

‍

Привет [Имя],

Рад слышать, что вы заинтересовались моей работой!

Я хочу отметить, что на мою текущую структуру ценообразования влияет несколько различных факторов. Для меня это камеры, аккумуляторы, карты памяти, штативы, освещение, фоны, реквизит для фотосессий, компьютер, подписка на программное обеспечение, жесткие диски, резервные копии для моего хранилища, страховка, аренда студии, обучение и многие другие расходы! Мне также приходится учитывать поездки на сеансы и обратно, бухгалтерские сборы, налоги, ремонт и техническое обслуживание моего оборудования, а также обновление сломанного оборудования. Я также должен учитывать количество времени, необходимое для планирования и проведения фотосессии, отбора, редактирования и ретуширования изображений, подготовки конечного продукта для моих клиентов, а также время, необходимое для ведения моего бизнеса. Обычно на каждый час фотосессии приходится примерно 9часов скрытой работы, которую вы не видите. Прибыль для фотоиндустрии очень низкая из-за высокой стоимости ведения бизнеса — на самом деле любого малого бизнеса! Если бы я снизил свои цены или предложил скидки, мой бизнес не был бы прибыльным.

Другими факторами, влияющими на оценку моей работы, являются качество и опыт. Я опытный, известный, отмеченный наградами фотограф, проработавший в этом бизнесе X лет. Когда вы бронируете у меня, вы знаете, что получите фотографии чрезвычайно высокого качества для своего портфолио, праздничной открытки или для украшения стен вашего дома. Мои цены учитывают годы, которые я потратил на развитие своего мастерства, и высокое качество изображений, которые вы получите.

Если вы передумаете, я буду рад организовать с вами съемку!

Спасибо,

[Ваше имя]

D. Вежливо продолжайте:

‍

Привет [Имя],

Рад, что вам понравился мой Instagram! Мне жаль слышать, что мои цены не работают для вас в это время. Если вы когда-нибудь передумаете, я буду рад запланировать съемку с вами в будущем.

Спасибо,

[Ваше имя]

Если вы часто получаете жалобы на ваши цены, сохраните ваш любимый пример выше в качестве шаблона для ответа на запросы о ценах. Таким образом, вы можете копировать, вставлять и продолжать свой день. Конечно, не стесняйтесь настраивать наши примеры, чтобы они соответствовали вашему бизнесу и вашему стилю.

В конце письма всегда оставляйте открытой возможность для клиента вернуться и запланировать съемку, если он передумает.

Наконец, поймите, что если клиент по-прежнему не согласен с вашими ценами, возможно, вам лучше направить его в другое место, чтобы избежать стресса и разочарования!

Шаги, чтобы восстановить уверенность после ответа

После того, как вы отправите электронное письмо, прогуляйтесь — желательно на свежем воздухе. Это поможет вам перезагрузить мозг. Затем выполните следующие шаги, чтобы восстановить уверенность в себе.

Проявите любовь к своей работе

Как лучше всего напомнить себе (и другим), что ваша работа того стоит? Восторженные отзывы ваших клиентов!

Один из простых способов увеличить количество отзывов клиентов — отправить последующее электронное письмо с благодарностью вашим клиентам и инструкциями в процессе написания отзыва. Рекомендуется упомянуть, что это электронное письмо приходит в конце сеанса (когда все счастливы и взволнованы), и сообщить клиентам, как много их отзывы значат для вас.

Некоторые фотографы также предлагают поощрения за отзывы, такие как дополнительный отпечаток или небольшая скидка на следующую фотосессию. (Если вы предлагаете поощрение, укажите его в теме письма, чтобы убедиться, что оно будет открыто!)

Как только вы получите отличные отзывы, опубликуйте их на своем веб-сайте и в социальных сетях. Добавьте ссылку Google Review в свою подпись электронной почты. Когда любовь к вашей работе повсюду, трудно позволить людям, которые даже не забронировали вас, сбить вас с толку.

Верните свое мышление в нужное русло

Вот еще несколько способов вернуть себе позитивное мышление:

• Посмотрите на изображения ваших самых любимых клиентов. Затем прочитайте их ответы на вашу работу.
• Начать папку для хвастовства.
• Распечатайте свои обзоры и ответы и разместите их на рабочем столе, чтобы вы могли видеть их каждый день.
• Вспомните свои достижения и успехи и улыбающиеся лица ваших восторженных клиентов. Забудь об остальном.

Вот почему мышление имеет значение.

Найдите клиентов, которые вас ценят

Когда вы окружаете себя клиентами, которые ценят вас, случайная Дебби Даунер не поколеблет вашей уверенности. Попробуйте выполнить следующие действия:

• Определите своего идеального клиента.
• Хорошим началом будет просмотр вашей базы данных клиентов и поиск ваших любимых клиентов — тех, с которыми вам просто нравится работать, и которые дают вам сумасшедшие рекомендации.
• Посмотрите на сходство между вашими лучшими клиентами.
• Начните писать персону. Какими характеристиками обладает ваш идеальный клиент? Какие сеансы они обычно заказывают? Где они находят вас (например, Facebook или Instagram)?

Выявление и определение вашего идеального клиента поможет вам стратегически найти больше из них (и меньше тех, кто не видит вашей ценности).

В долгосрочной перспективе…

Если вас постоянно бомбардируют чувствительные к цене клиенты, вам необходимо пересмотреть свой маркетинг. Вы привлекаете клиентов, которые не ценят вашу работу? Почему? И что вы можете с этим поделать?

Сначала просмотрите свои маркетинговые материалы, чтобы понять, что можно улучшить и повысить уровень своей работы.

Обновление портфолио

Отсортируйте изображения на своем веб-сайте и в социальных сетях. Отражают ли они вашу текущую работу и целевого клиента? Вы даже можете попросить другого фотографа сделать обзор портфолио и оставить отзыв.

Вот сообщение в блоге о том, как правильно настроить портфолио.

Обновления веб-сайта и фирменного стиля

Проверьте свой веб-сайт и брендинг, чтобы убедиться, что он представляет вас в лучшем свете. Подчеркните свой уровень опыта, внимание к деталям и стремление к счастью и удовлетворению каждого клиента на каждом этапе.

Проведите потенциальных клиентов через процесс сеанса, чтобы продемонстрировать ваш тщательный и тщательный подход к успешным съемкам.

И, как всегда, не забудьте показать свои восторженные отзывы!

Руководство по ценам и обновления по электронной почте

Дважды проверьте, соответствует ли ваше руководство по ценам везде, где оно размещено. Противоречивые цены могут сбить с толку и открыть дверь для торга и жалоб.

Затем убедитесь, что вы не занижаете себе цену. Хотите верьте, хотите нет, но иногда жалобы клиентов на цены возникают из-за того, что цены слишком низкие , а не слишком высокие. Минимальные цены говорят о том, что вы не цените свою работу, что привлекает клиентов, которые тоже не оценят вашу работу.

Наконец, посмотрите на ответы по электронной почте, которые вы отправляете клиентам. Являются ли они профессиональными? Демонстрируют ли они вашу ценность?

Расширьте охват

Как вы продвигаете свои услуги? Вы инвестировали в рекламу? Возможно, упоминание в группах ISO на Facebook не привлекает прибыльной аудитории. Если это так, пришло время расширить свой охват.

Google Ads и Facebook Ads могут помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов в вашем регионе. Продуманные маркетинговые кампании в социальных сетях — еще один способ охватить более широкую аудиторию и привлечь нужный бизнес.

Прочтите запись в блоге Как бронировать клиентов на эти выходные, чтобы получить дополнительные предложения по маркетингу и рекламе. А если вы хотите улучшить свою игру в Instagram, ознакомьтесь с нашей статьей «Как привлечь клиентов (правильный путь) в Instagram».

Заключительные мысли

Если некоторые люди не могут позволить себе ваши услуги, ничего страшного. Не чувствуйте себя виноватым. Они всегда могут найти более доступный вариант, например, портретную студию в универмаге. Они управляют своей студией как лидер убытков — ее настоящая цель — привлечь людей в магазин. Вы можете себе это позволить?

Вы не можете, и это то, что потенциальные клиенты могут не осознавать. Напомните себе, что вы знаете гораздо больше, чем ваши клиенты, о ведении фотобизнеса, стоимости вашего оборудования, вашего времени и опыта и так далее.

И помните, что это игра с числами. Вы всегда будете слишком дороги для кого-то. Тем не менее, чем больше запросов вы получаете, тем больше у вас шансов получить это «да». Мир огромен, и в нем полно людей, готовых оценить вашу работу и принять ваши цены.

На каждого клиента, который может возражать против вашей цены, есть еще несколько, которые оценят качество вашей работы и оценят ее так же, как и вы. Следовательно, у вас нет причин подрывать или недооценивать вашу работу!

Как реагировать, когда ваши клиенты говорят, что вы слишком дороги

«Вы слишком дороги».

«Мой бюджет не такой большой, можете ли вы снизить цену?»

«Но [другой случайный фотограф] дешевле вас!»

Знакомо? Я верю, что мы все были там. Независимо от того, сколько вы берете, всегда найдется кто-то, кто скажет вам, что вы слишком дороги, кто сравнит вас с другими (более дешевыми) фотографами и кто захочет платить то, что у них есть, а не то, что вы берете. Хотя вашей первой мыслью может быть сказать им «о, отвали», вы знаете, что это, безусловно, не лучший выход. В этом видео Майкл Сассер дает вам несколько полезных советов о том, как сохранять спокойствие и как реагировать, когда ваши потенциальные клиенты жалуются на вашу цену.

Объявления

О чем не следует говорить и о чем следует помнить

Если потенциальный клиент говорит вам, что «другой парень дешевле», не сердитесь сразу и не говорите ему, сколько стоит ваше снаряжение и сколько у вас время, которое вы вкладываете в каждую съемку и редактирование фотографий. Да, я знаю, это сложно.

Объявления

Сделайте глубокий вдох, съешьте шоколадку, пару раз ударьте по подушке… И запомните эти вещи:

1. Они хотят нанять вам , но по более дешевым ценам фотографа. Если бы им был нужен другой фотограф, они пошли бы прямо к нему. Так что здесь у вас еще есть рычаги воздействия.
2. Тем не менее, иногда они просто не ваши клиенты. Некоторые люди никогда не оценят то, что вы делаете, и это не имеет к вам никакого отношения. Помните, что есть так много людей, которые оценят вашу работу и будут готовы платить ваши деньги. Так что не теряйте самообладания.
3. Наконец, и это важно помнить: люди тратят деньги на то, что им дорого. Я бы сказал, что это связано с предыдущим пунктом.

Например, есть люди, экономящие на аренде и живущие в крошечных дешевых квартирах, но они тратят кучу денег на путешествия и концерты (да, это я). Другие люди зарабатывают кучу денег и тратят их на дом своей мечты, но ездят на старой машине, потому что им на это наплевать. Суть в том, что люди, которые ценят качественных фотографов и отличные фотографии, будут готовы за них платить. Для других это не так важно, и они всегда будут пытаться снизить вашу цену. Но опять же, это не имеет к вам никакого отношения. Кроме того, хорошо иметь в виду, что люди начнут что-то ценить только после того, как получат опыт. В этом случае они начнут больше ценить фотографию, если вы подарите им отличное времяпровождение на фотосессии и качественные снимки.

Теперь, когда вы все это вспомнили, что вам сказать? Как вы должны реагировать? Вот некоторые предложения Майкла, основанные на его опыте.

Как ответить?

Когда потенциальный клиент сравнивает вас с более дешевым фотографом, вы можете сказать что-то вроде этого:

Рекламные объявления

Безусловно, есть более дешевые фотографы, но вот почему я дороже:

• В этот опыт входит многое, и я буду рядом на каждом этапе пути и отвечу на все ваши вопросы.
• Каждый месяц я планирую ограниченное количество съемок, чтобы убедиться, что каждый клиент получает 100% моего внимания. Таким образом, я удостоверюсь, что у вас есть невероятные впечатления, что вы получите свои фотографии быстрее, и что общее впечатление будет намного более высокого качества
• Если все это не важно для вас, я уверен, что вы найдете более дешевого фотографа, с которым вы будете довольны
• Многочисленные отзывы моих бывших клиентов подтвердят, что я выполняю то, что только что обещал, и я буду счастлив отправить их вам вместе с некоторыми другая информация
• Если вы передумаете, мы можем рассмотреть некоторые даты вашей съемки.

Теперь важно оставаться позитивным и не обвинять. Вы в основном говорите, что если им нужен более дешевый вариант, он существует. Но если они хотят вариант лучше , то это вы. Разговоры о преимуществах, которые вы предлагаете, окажут гораздо большее влияние, чем разговоры о стоимости вашего бизнеса, и именно это заставит людей выбрать вас.

Конечно, бывают ситуации, когда разумно снизить цены или даже работать бесплатно, и Майкл обсуждает их ближе к концу видео. Но это исключения, и вообще не стоит подрывать свою работу. В конце концов, если вы не будете ценить себя и свою фотографию, никто другой этого не сделает.

Я уже говорил, что не часто снимаю платные проекты, а просто из любви. Но я столкнулся с той же проблемой, когда кто-то спросил меня о моих расценках на перевод. Я даже не считаю себя дорогим по сравнению с другими, но все равно довольно часто слышу: «Да ладно! Я мог бы поместить это в Google Translate и сделать это сам бесплатно».